政府采购那心惊肉跳的日子

中国教育装备采购网2004-12-06 11:20围观228次我要分享

“即便业务完成了,但只要发票还没有拿到手,日子仍然很难熬,有时候甚至可以用心惊肉跳来形容。”12月1日晚,一位专营电子业务的跨国公司销售经理坐在记者面前,此前,他刚刚参与完国内某省的政府采购竞标,而这样的竞标,他所在的公司每年会有很多次。谈及竞标过程,他连连摇头,“太复杂了”。

  “中标”三诀窍
  “一般而言,政府采购都有一个严格的程序。”他告诉记者,首先,各省或市信息主管单位会立下需求和计划,包括采购名单、采购数量及配置等;然后报省(市)财政厅(局),省(市)财政厅(局)针对所提需求回复一个同意函,然后由省或市采购办(负责监督)决定其采购的方式,由省采购中心(负责集中采购单位)统一招标,或是由省级单位的各部门自行采购。

  这两种采购方式接下来的流程基本相同,即选择对口的招投标公司;然后,采购办在其专门的专家库内挑选3-5名专家,对参与招投标单位的产品进行评审,专家会统一给出第一、第二、第三产品选择建议;然后采购办对于入选产品进行公示,公示时间一般为二周,若无异议,则由采购单位领导认可、批示;答复中标单位,双方签署合同等。

  “以各部门自行采购为例”,为防止暗箱操作,各部门会把采购大权分成多部门、多层次来统筹。由不同的厅级或者局级单位共同参与,每个单位的一把手、分管信息化的领导及其信息中心的主任会组成采购小组。这些部门、层次构成了一个采购的“选型小组”。

  “最关键的一点就把好‘选型小组’的脉。”该销售经理表示。

  该销售经理说,选型小组往往在3-5个厂商中进行挑选,只有高手才能够把到脉。首先要弄清楚选型小组组长的喜好,才能对症下药;然后要弄清楚小组是否分门分派,比如掌权派、话语权派、审批派等等;逐一了解清楚,“投其所好”去谈。如果涉及到多部门的政府采购,比如有的市级单位,包括版权局、信息中心等多个部门,最后由财政局出钱采购,就需要在这个阵列中找到切入点。

  找到切入点之后,也不能掉以轻心,还有一道非常重要的流程——招投标。作为入标单位,可以很殷勤地告诉购买方“帮助其写招标书之类”,就可以将自己企业的优势条件作为招标书的条件写进去,比如说一个并不是非常重要的技术指标,自己的公司能够达到,但对手公司并不具备,就堂而皇之成了硬朗必备的条件了。“购买方也在不知不觉中上当了。”说起这些,该销售经理像是在玩味从前。

  “怎样才能在竞赛中胜出?”他列出了三个必要条件:一是产品过硬;二是把握客户关系(即上述的选型小组);三是价格问题。若第一、二个条件成熟了,就轮到价格问题。这个关键在于底线与黑钱之间的“博弈”。
“价格一种是拿折扣,另一种是洗黑钱。拿折扣是比较通常的一种方式,一般是10%、15%、20%,甚至到30%、40%也是有些公司许可的范围,一般每家公司都会有个价格底线,只要不跨过这个底线,才能够有利润。”该销售经理表示。

  关于洗黑钱,他打了个比方,如果说公司给销售人员的底线是1000万,但如果项目负责人告诉你需要另外支付500万元,那么合同的单上必须出现的是1500万元,所以,就诞生了第三方——中间人。其实这两种成交方式都离不开中间人,“采购方会找来中间人进行谈判、签合同,比如500万的帐通过中间人来做帐,只有通过他们才能拿到正式的发票。”该销售经理特别指出,无论销售公司怎样进行违规操作,公司的账面都要是清白的,中间人是让账面清白的第三方,很多也由公关公司等单位操作。

  “在摸脉时有时候需要在内部找一些卖消息的‘线人’,他们的胃口往往不大,一个项目几千元而已。”

  “黑洞”有多黑?
  而针对政府采购中可能出现的“黑洞”,广东省信息产业厅推进处陈科长自信地表示,在广东省信息产业厅出去的单子至今没有问题,自己所参与的十多单招投标从没出现过黑洞情况。

  他认为要避免“黑洞”出现,一定要加强监管,“黑洞”在哪个环节出现,就在哪个环节进行查处。他举例,广东省信息产业厅的监管环节包括三个:一是专家的挑选,在专家库内按照类别分类后,由计算机随机挑选的专家名单,采购单位和招投标公司都是在提前一小时才知道;二是公开流程接受监督,整个流程近一个月,包括公开招标、邀标时间需要二十天,网上公示一周(财政部网站、省政府招标网等),这些公开的流程可以接受各家单位的监督;三是在很多部门成立监查组,以省信息产业厅为例,监查组成员由一个副处长等组成,要参与招投标的整个过程,一旦发生黑洞情况,监查组成员必须马上进行追查。

  同时,他也指出由于专家库成立的时间不长,专家的组成不够广阔。今后还要扩大专家范围。另外,若是招标失败,购买方是可以根据自己的需求另行购买的,这些都需要进一步加强监管。

  另外,完善相关法律法规也是必要之举。例如,《政府采购法》当中一些用词不规范,拿“中小企业”来说,什么样的企业才能属于中小企业,法律上并没有一个明确的界定。只有在有法可依的前提下,政府采购这个行业当中的是非对错才有一个明确的判断标准,政府采购行为才能逐渐规范。

  其次,加强对政府采购主体的约束。大部分政府采购人员只负责怎么把钱花出去,至于这笔钱支出的效果怎么样,与他们毫无关系,这些人更不会因为支出引起的负面效应受到惩罚。如果建立绩效评价制度或者政府采购执业资格的职业化,结果可能更好。

  再次,从供应商的角度来看,必须建立起供应商资格审查制度。现在的供应商多且杂,有很多供应商实际上不符合要求,但也来参与竞争,甚至中标。像软件这个行业,有一部分生产商甚至就是专门为了某个招标项目而临时组建的,项目一完成就解散了。
来源:国匙网

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