政府采购的13个“雾区”待续

中国教育装备采购网2005-01-04 10:20围观628次我要分享

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     谁选择了谁?

  将分散的地税进行集中,山东地税是全国第一家,其产品与方案的提供者是浪潮集团。试问,这个方案是由哪一方率先提出来的呢?山东地税为什么要选择浪潮集团呢?浪潮集团是如何看待自己的能力?现在,我们来共同回顾这次采购的过程。

  首先,我们有必要了解该项目的大致背景。数据集中就是把分散的数据集中在一个单位或更高的一级机构,是近年来很多政府应用的一个趋势。除了在地税系统以外,还有社保、银行等部门都有这种数据集中的需求。

  山东地税有一个在技术方面非常开通的专家,叫许福田(音),是山东地税信息中心的主任。在该项目实施之前,浪潮在很多地方、不同行业已经应用了类似的方案,例如在工商、电信等行业。当浪潮把方案介绍给许主任时,引起了他极大的兴趣,许对此非常重视。他从性价比、服务、方案可行性等方面进行分析之后,还是有些不太放心。后来,他来到浪潮实验室观看了具体的测试和演示,最后终于放心地采纳了该方案。

  要在某个领域实施一项方案,对其行业的情况要做到非常熟悉,并能对其发展趋势做到准确的判断。浪潮在这方面就进行了大胆的尝试并投入了大量的调研。原来的税务模式,是各乡镇把数据报到县里、到市里再到省里,报税方式一般采用内部网传输,或者送文件、软盘,上级很难看到实时数据。一般情况下,报税周期为一个星期,甚至一个月。此间,就可能出现数据失真或者虚假报税现象,非常不利于市里掌握税收进展。为些,浪潮断定税务系统非常需要施行数据集中的应用。

  每个市都有一个集中的报税时间,一般是在每月初报上个月的税,大约集中在一周。每次的数据集中,要求它的突发性比较强。其次,在数据集中的过程中,系统不能停,而且数据安全性比较高。由此分析可见,客户从买产品行为到买应用的行为的转变。

  这次的税务集中采用了一个分散式的结构,不同于全国的数据集中。它是把数据集中到市里,这样乡镇直接就可以把数据实时放到市里的数据集中点。山东地税采用了浪潮的四路产品加一个RAX解决方案,即用了一个四套产品做了集群的应用模式,增加了产品的安全性。另外,相比很多地方采用小型机,这个方案在价格上是非常有优势的。目前,山东的十多个地市都应用了浪潮的这项方案。显然,第一个项目的成功有很好的示范效应,赢得了行业内更多用户的信任。

  浪潮怎么看待自己在这个项目上的成功呢?从三个方面进行分析,即产品性价比、解决方案能力、售后服务能力,而最为关键的是把握客户需求。客户的需求是什么?房先生说,“客户不是单纯地需要买一些服务器,尽管服务器是数据集中最重要的载体。”浪潮更看重解决方案能力和综合服务能力。

  在解决方案能力方面,浪潮使用了高性能平台,它的原理是运用了集群的方式实现了负载均衡的作用,性能好、安全高,高性能平台。至此,房先生还指出,象政府这类的标是最不适合于政府采购的。因为这里面有很多的技术,要求厂商响应能力强,而很多政府采购只关注价格,忽视了服务能力。容易造成恶性竞争。

  就该项目而言,我们在实验室模拟出这种现象,让他看到这方面没有问题。因为分散的地税集中,山东地税是全国第一家,所以它对试验的成功性要求比较高。解决方案中心进行了不断的测试和模拟,安全运行之后再推行的。通过这样一个例子可以看到,浪潮这个产品包含了特质、方案、服务能力。

  房先生强调说:“服务是附在产品上不可分割的一部分,不同于其它产品。服务器这个名字就叫得好。它不是指简单的壳,还要跑应用软件、操作系统,这些都很复杂,不象PC就是跑Windows,它要能跑windows、Linux、unix等,附在产品上的价值还是蛮大的,有比较大的开发空间。从服务方面谈有两个方面,一个硬件本身的售后服务,一个是产品的增值服务。浪潮在这方面做了一个360度专家服务体系包含了这两个方面,即维护维修等。我们要改进服务,就是要让更多的认可浪潮的价值。这种服务的认可需要一个阶段,我们很多服务在高端产品体现多,在终端市场方面,客户和市场还是需要一个慢慢的培育过程。”

  不论这个项目方案多好,没有合适的价格也是空谈。房先生指出“价格存不存在优势首先取决于我们的成本,取决于我们浮在产品上整体的价值。由于浪潮要做的是国内商用计算领先的定位,作为一个本土企业,依靠综合运作,并不是要靠服务来挣钱,而是要靠服务赢得更大的认可,所以我们的服务是打包在产品上的。”

  可见,采供双方的选择实际上是一个博奕过程,而且这种博奕的双方都日趋理性。任何一方不全力投入就不可能获得较好的成功。

    采访后记:
  1. 选择是双向的,关键看彼此是否有成功的沟通;
  2. 只有双方共同制定出的方案才是最成功的方案;
  3. IT供应商已由卖产品向卖服务转换,而用户考虑的是综合成本。
  4. 采购双方是从产品性价比、解决方案能力和服务等多方面进行博奕后才达成合作的。
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    沟通也有风险

  特别是对于大型的IT项目、方案,在招标或实施之前甚至1-2年,厂商就比较多地接触客户。这种接触和了解是非常必要的,有些是长期的远不止1-2年。最后,客户进行该项目招标时,很多人就会担心这项招标会不会流于一种形式。因为毕竟双方在该项目上已经进行了长时间的接触与合作,它们的这种关系是否会成为影响整个招投标结果的一个决定性因素。

  “这个要客观地看,任何一种事情都是有前提的。”招标公司卢女士用打比方的方式向记者生动地讲解道,“就像你要买东西一样,先要进行市场调研,可能在调研中会产生一定的喜好趋向。例如,你喜欢黑颜色的电视机,而其他人则喜欢灰颜色的电视机,这是人之常情。

  在调研的基础上有一定喜好倾向,这是正常的,关键在纳入招标后,凡是能来的,大家都在一个平台上。你的标准,有其它厂家也可能满足。甚至有人能提出更好的方案来,你会大开眼界,也会重新考虑;但是它的报价是不是满足要求,还是一个问题。同样,你的价格要求是否令供应商满意也可能是一个问题。”

  “如果说完全没有喜好也是不客观的,但是采购单位的喜好必须满足招标投标法的要求。尽管市场不可能那么纯洁,但是特别在大的项目上,双方都不能违背采购法。”

  厂商对于这种提前介入、参与工作的方式表示非常有必要。浪潮集团的房先生说:“这种做法很普遍。可以说,政府招标是到最成熟的那一刻的一种形式。厂商与客户没有沟通,等到招标了才去沟通,那肯定是晚了。
  大点的IT工程有很多内容需要提前沟通交流,这对双方都很有好处。但是招标并不会因此流于形式,因为竞争是多方面的,客户也不会只用一家厂商,他们还是会做出最后选择的。”

  不论合作关系有多久,在客观利益面前,采购方也有背叛的时候。当然,也不排除供应商对采购价的不满而主动离开。

  特别需要指出的是,沟通需要付出一定的成本和代价。任何一方在选择沟通伙伴时,就不得不提前做出博奕。这种选择要不要规范,如何规范,暂且另当别论。尽管沟通是项目实施中不可或缺的,但对招标过程也难免有一些负面的影响,如何协调两方面的关系是我们这里所关注的主要内容。

  继续合作还是另请高明,关键要看双方的沟通是否有效。存在主观偏好或厌恶也是客观的,但这种主观因素不能脱离政府采购法约束。特别是对于较大型的采购项目,需要双方很好的沟通。但是,这种沟通不是一对一的关系,有沟通并不意味着就没有风险。但是,没有沟通是绝对行不通的。
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    采购失误 谁之错?

  小企业难做,大企业更难做,因为知名厂商会受到更多人的关注,成功路走得越多压力也就越大。上面我们看到了一家国内IT企业的成功案例,不妨再来关注一些所谓的国际知名企业。他们做得真如他们的承诺一样好吗?难道他们没有失败过吗?他们又是如何看待失败的呢?

  同样,抱着对某国际知名IT厂商深度关注的态度,记者对其所公布的成功案例进行了调研。经过调查发现,在其一项自称实施非常成功的案例中存在着重大的可疑之处。该公司曾在多年前为北图提供过一台AS400服务器,他们称这台机器“作为信息服务器的加盟,提高了国家图书馆的信息网络化服务水准。” 然而,据北图的技术人员和管理人员讲,这台机器至今几乎没有用!而且,他们说,在图书馆二期建设工程中也不会用上。

  抛开采购单位规划不当造成设备浪费的责任不讲,该供应商对其产品的可行性的判断失误又负有何种责任呢?现在,随处可见众多的供应商标榜自己是“以客户为中心”“为用户的用户服务”的各类感人的口号。那么,这家厂商在此问题上又该如何自圆其说呢?

  如果确实存在着设备浪费,采供双方都负有一定责任,而且厂商的责任更大一些。造成设备浪费的原因,可能是客户没有做好自己的规划。厂家一味地追求“三要害”(高风险、高投资、高利润),不懂客户的应用和需求,不了解是否可行就进行产品销售是不负责任的。

  不难想到,这种现象的出现绝不是偶然的。我们无法判断还有多少类似的事件已经发生。针对这台服务器搁置、难以利用的案例,专家指出,要防止此类事件再次发生,在以后应加强评标专家的作用和价值,并希望各方在工程实施之前做好规划,避免不必要的浪费。

  在我们观看众多富丽堂皇的新闻发布会时,很遗憾的是几乎没有看到过有哪家IT厂商能把自己的不足、失败或者投诉率公布于众。在政府采购法日益完善的今天,盲目地夸大自己的能力或者掩盖自己的失败,都有可能使自己在以后的政府采购中得到教训。

  “人无完人,金无赤足”,相信企业也同人一样,没有永远完美的时候。只有不夸大自己承诺,敢于承认自己失败、失误的企业,才称得上真正的英雄。

采访后记:
  文化部于2000年向国家计委提交了《“国家图书馆二期工程暨国家数字图书馆工程”项目立项建议书》,项目得到了江泽民同志、李岚清、李长春同志等党和国家领导人的关心和支持。2002年12月,项目可行性研究报告通过国务院批准。本项目由两部分组成,即国家图书馆二期工程和国家数字图书馆工程。

  国家图书馆于2004年5月初组建了数字图书馆管理处,全权负责国家数字图书馆工程中软硬件系统建设的相关工作。据数图管理处高级工程师孙为讲,工程总投资123,500万元,IT项目大约占4个亿,其中软、硬件分别约占1.5亿和2.5亿,预计到明年3月份能拿到数图的具体实施方案。   
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     多次报价的背后

  据了解,在目前的招投标中普遍存在着多次报价现象,而这种现象背后很可能存在着两种违规。其一是有些厂商在低价中标后会抬价;其二是采购单位习惯了多次报价方式,对每次报价他们都规定或期望压低一定的百分点,靠厂商竞相压价来确定谁能中标。

  谈到多次报价方式,西北国际招标公司的卢女士认为这是正常的。因为政府采购里有公开招标方式,但是当投标厂家不足三家时可以转入竞争性谈判或者单一来源采购。竞争性谈判既然叫谈判,就是按照政府采购法可以按轮二次报价、三次报价,这符合它的法律规定,也符合政府采购法的约定程序。

    “有一个前提就是,假如说某项采购使用了其它方式,肯定是经过政府采购主管部门批准的,要不然采购单位不敢,招标机构也绝对不会这样做。”

  联想的陈先生认为,对于多次报价,采供双方看的角度不一样。从采购方的角度来看,大家都能理解,是希望少花钱多办事,用尽量少的成本获得相对较高的收益。如果厂商多次报价,则可能是一种欺诈行为,象日本的一些铁路企业、项目,后续成本是很高的,在维修中它的一个零部件可能就是天价,这对用户利益是一种侵害。

  从用户角度来看,如果他不考虑综合成本的价值,可能会为此付出一定代价。如果出现多次报价,成本就会提高,还会耗费各自的时间和精力。在这里,评标专家的作用和价值就能体现出来。陈先生还指出,作为厂商有一个合理的利润范围,象医药招标中出现的多次报价,是因为医药产品的成本较低,在流通环节可能会有较大压价空间。所以,在基于了解成本的前提之下,他能合理采用"拧毛巾"的做法,最终的受益者是老百姓。但是,对于IT产品不能一味的期待低价,一味的低价可能会对最终用户的利益造成损害。

  出于对综合成本的理解,专家提醒用户应当重视品牌与服务。专家认为:“象北京的恒生电脑承诺五年质保五年全保等,但是前段时间恒生和超群已经灰飞烟灭、人间蒸发。可见这些IT公司没有这个能力又怎能为用户兑现服务呢?

  所以,政府采购方应有一个理性的选择,而且作为产业链应有一个合理的、生态的环境,让各方有合理的利润,才能保证厂商有持续的能力,这样才是为用户提供持续服务的保证。所以,对于一味压低价和采用最低价中标,不是理性的做法,希望能够有所改观。因为各个厂商、各个品牌,产品研发投入、生产的质量管理控制,可能表面上主要指标相同的产品的成本质量和用户所能真正得到的利益是不同的,需要用户能够很理性的看到这种差异,尤其是品牌差异,品牌差异对应的是它的整体服务能力。

  在报价方面投标商是被动的。对于今后的采购,应该注意:第一,采购方要尊重自己的权利,不要恣意地践踏自己的权力。既然设立了规则,就要尊重规则,否则大家都会不尊重你。第二,应当加强法制约束,加强监管,双方都应该熟悉这些法律法规。

  我们相信,类似的多次报价现象会越来越少。

    采访后记:
  1. 第一种非正常的报价,是厂商在低价中标后抬价,这无疑于一种欺诈行为;
  2. 第二种是采购单位用多次报价方式来压低价格,不考虑综合成本,难免在以后自食苦果;
  3. 多次报价也要付出一定成本。但是现在,有许多厂商是这种成本的承担者,这样难以约束采购单位在此方面的不公正行为。
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    为何不选择最低价?

  记得中国电信的刘智勇先生在互联网大会新闻发布会上曾说过,客户在选择产品时,看性价比就可以了。但事实并非如此,对于很多历经招标磨练的采购单位和供应厂商来说,对此都有深刻的体会和看法。

  浪潮集团的房先生明确指出:“我一直不太赞成低价中标的原则,这其实是对政府采购的一种伤害。电子产品都讲究效率问题,低价也存在着低质,例如本来用五年的硬盘,最后只能用三年。选择最低价不是错误的,但是追求最低价会导致一些厂商牺牲质量、牺牲增值服务。其实,政府采购最终的目标是找到合适的产品和服务。倒向为最低价是不对的。”

  房先生建议,招标可以去掉一个最高价、最低价。他认为这样可以避免一些问题。谈到用低价,他向记者说起这样一件事情:“前段时间,我参加了一个政府采购中心的活动。其间,我听到一位领导给我们举例说‘我的办公桌就是政府采购来的,不到一年就塌了,这能说省钱吗?’” “适合不适合政府采购,关键是看招标有没有合适的招标方式和合理标准。如果这方面能解决了,那么没有不合适的产品。如果就靠一个标准去套所有产品,显然是不合适的。但是我们很遗憾地看到一些政府采购往往就是用一种标准对待所有产品。”

  陈先生对此也有同感,并对此做了详细的分析。他分析道:“如果说一味的压低价格,而供应商不顾成本、不计成本的投入的话,那么有两种解释。一种是不够理性,另一种是可能把一个项目作为一种前期投入,希望能够在成功的后期获得象广告效应、市场竞争效应或者用户的一种体验等,这只是一种手段而已。它绝对不会真正落在成本以下的,赔本的买卖是没有人做,从企业的良性的运转和经营的角度讲也是不允许的。”

  对此现象,有一些老百姓困惑地说:“政府采购花的是纳税人的钱,就应该把价格压到最低!为什么不选最低价?”可见,公众在这方面的理解并不是足够的全面、客观。招标投标的方式目前趋于理性,最后价格会落到或接近于厂商的整体成本,压低供应商的利润空间。如果说,在合理的空间范围内,供应商是能够承受的。换句话说,这个泡沫被挤掉了,各方还是能够受益的。

  中国电信刘智勇先生对性价比的看法并没有错,关键是性价比的最直接影响因素往往落在价格上,而性能、服务还很难按准确的标准进行衡量。在看似差不多的情况下,用户更看重价格,有时会把价格认同为性价比也是可以理解的一种思维模式。但是,事实证明,这种思维模式往往回遭遇失败的教训。

  选择最低价并没有错,关键要看是否满足了一定的前提条件。目前,很多IT供应涉及到后期服务和性能保障等问题,导致这种前提条件在招标时并看不到。只有把厂商的品牌、实力、美誉度作为判断的依据,这难免会冲淡价格在招投标中的比重。追溯问题的本源,难以选择低价是由于我们缺乏一个综合的评价体系和一批合格的评标专家。

  政府采购法有五种主要招标方式,公开招标应作为政府采购的主要采购方式。招标方式不仅仅是一种形式;设定分包招标的本意是为了体现专业化服务,但是这种专业化服务的实现并不那么容易。面对如此现状,厂商在抱怨重重的同时会拿起法律武器进行投诉客户吗? 

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