招标采购--IT营销新模式探讨

中国教育装备采购网2005-04-12 10:06围观1004次我要分享

      网络游戏玩家都要通晓游戏攻略,同时还要有相应资源,如各类装备,才能一路过关斩将。玩家从中享受到了过程和结果这二大乐趣。IT营销和玩网络感觉差不多,拿单就像攻城掠地,是一个极富挑战的过程和享受结果的事情,也需要制定战略,运用各种技术和相关资源。招标采购是IT营销的一种新模式,如何拿这种单,是各商家急于了解和探讨的。现在,有些商家对此还没有开展工作。有的商家还没摸到门路。应该看到,随着整个市场经济秩序好转和走向成熟,招标采购的范围和规模将会越来越大,它已不是占IT采购多大市场份额,你要不要占有其中的份额,而是演变成了一种新的营销模式,这是有别于传统的店面销售,渠道销售,待业销售所不一样的模式,是各商家应给予足够重视,影响你今后发展的模式。

一、 招标采购分类

  IT招标采购一般可分为三类。第一类是政府的招标采购,一般县、区以上都常设办公室,隶属于同级财政。主要负责同级财政拨款。商品采购招标,IT类是一大类,有专门部门分管。第二类是各大行业招标采购,如电信、农垦等系统都常设有招标采购部。一般独立运行。第三种是独立商业招标机构--各独立招标公司。这类招标公司是 商业机构。三种招标操作方式各不相同,就是同一种招标也有相当差异,要掌握其中秘笈,就要深入其中,“要想知道梨子的滋味就要亲口品尝。”你不去实践,光站在岸边看,对于其真情永远也不会弄清楚。

二、 招标采购办运作模式

  1. 政府采购招标
  政府采购招标一般都是国家财政出钱,招标范围广、量多、频次高。一般针对的是万元以上额度采购。对于耗材、DIY散件等商品,以前都采用政府定点供应商的办法,通过招标,选择定点供应商,但现在有的地方已取消此办法,因为这种方式不符合市场经济原则,会滋生新的不公,便利性也差。所以,已开放管制。目前,政府招标采购办都要对IT企业进行资质认证,一般应有厂家的代理资质,实在没有也要有临时资质。通过认证后,在本年度就可以参与投标。这里,不同政府用的招标方法不一样,有的采用电子商务模式,实行网上招标,有专门的网页,这样,所有通过资质认证企业都可以实时参与。你不知道用户是谁,只要你投标价格是最低,你肯定中标。还有的采用书面标书形式,标书是免费的,但是要想得到标书就要首先知道有标书,这个信息有两个渠道,一是采购办的人通知你,二是用户通知你。这种方式,首先就限制了参与者,你不可能每个标书都得到信息,采购办的人会根据其主观判断来办理。通知谁,不通知谁是有选择的,这自然就涉及到人际沟通。没通知你贸然前往,被挽拒也是很正常的。当然,用户推荐也会起到一定作用,但不保证你一定会参与投标。公正与不公正都是相对的。标书投标当然也是最低价中标,这是惟一原则。如果你中标了,要和用户签定供货合同,按规定的要求供货。这里,你可以拥有协商权,当然,主要是供货时间,可以有些弹性,其他是不可更改的,供完货后,由用户签定验收单,报采购办审核后,就可以等待财政付款了,付款周期一般在1~2月内,这并没有约定到合同之中,更长时间也是可能。
  政府采购招标有严格规定,如果发现你违规,三年内,严禁参与投标。但如何算违规,谁去管理,目前没有明确界定。最好别让别人揭露你。

  2. 行业投标
  行业投标不像政府投标那样规则一致,不同行业自己的规定,做法差异较大。首先你要有良好的客户关系。否则没人介绍,大家互不了解,很难入围。大行业如电信、农垦、银行等都有自己常设的招标采购机构。有的还聘请评标专家组,由相关职能部门如计财、纪检、审计、法规等多方组成。有的行业规模较小,就没有专门机构负责,一般由信息或科技管理部门分管。
  行业投标有的不承诺最低价中标,原因是行业面窄,专业性强。注重对业务层面的了解,所以,有时会对标书的细节做些讨论,也往往带有一些倾向性。
  行业投标也不是每次有标必须通知你,选择性较灵活,这就需要你经常和用户沟通。但有的行业要求严格,不允许接收参与投标公司的请客和礼物,所以,沟通要有合理的方式和技巧。
  行业招标并不十分规范。一是有的行业有自己内部建立的相关公司。所以,一般招标会倾向于自己内部公司,毕竟体制等多方问题,平衡和妥协也是需要的。二是有的行业还没有建立科学的招标体制,往往投标就是走一种形式和过场,主要工作,基本上在投标之前就已做好了。包括厂商的工作也做好了,厂商是有倾向性的。一般是用户导向,谁与用户沟通得好就支持谁。这样也无可非议。毕竟,开拓市场前期要做很多工作,投入也不小,甚至,有的标要跟踪一年以上,厂商要谁都支持,后面就会混乱,同时也就等于支持不劳而获的人。
  有的行业经过几年的摸索,已建立了一层相对完善的体系。一是电子商务体系,从发标书、投标、评标标准等都有相应规则。做的标书比较细致,弹性很小,往往价格是取胜关键。
  大多数行业都不能准确承诺回款时间,这是一项弹性较大的指标往往要有良好沟通。

  3. 投标公司
  投标公司是商业机构。一般受市场用户委托,靠卖标书收取标的额手续费而生存。往往承接的是一些较大的项目招标。它的招标信息一般有内部刊物刊登。它一般不拒绝你参与招标,相反,标书卖得越多越好。开标、畅标,一般有一个固定时间,由用户及相关专家到场。大家都可以参与,相对公正。当然,有时参与投标的公司搞些猫儿腻也是存在的。

三、 招标中存在的问题

  从上述几种招标运行模式看,还有些问题存在。一是对项目型采购招标困难,没有统一的评值标准,所以难以进入正常的招标程序。二是实时性不好,因为从做计划上报到真正开始招标,过程可能历经几个月,而IT产品恰恰是更新换代最快的,此时,可能招标产品市场已不流行了。三是有些操作环节还不科学,需要人为沟通的较多。这就容易缺乏公正性。四是有些参与投标的公司有抬标、围标行为,失去了招标的意义。五是招标后兑现不了标书弃标。六是与客户串通一气以低就高,以次充好。七是单线以价格制胜,会降低后续的服务要求。因为,服务往往在标书中不好体现。八是整个中标后的执行过程缺少有效监督。招标公司也力不从心。而用户方自己又做不了主。

  不管怎样,招标模式确实给我们带来了全新的模式,这种模式也会在不断运行中完善。

四、 如何参与招投标

  综上所述,作为一个IT公司,如何才能有效地参与投标呢?笔者认为,应该做好以下几方面工作。

  1. 人员选择
  招标工作需要的人才应是项目型管理人才。除营销外,还要长于计划、沟通、协调、执行。对技术也不应陌生,又要略知法律,以便对签定的合同规避法律风险。对于这种人才的管理要实行有效的绩效考核加上适度的奖励和约束。因为,其培养一名这样的人需要精力和时间,而其一旦另谋它路,跑到竞争对手处,就难免造成损失。

  2. 厂家支持
  厂家的支持是你中标的重要条件。因此,有了投标信息应该第一时间内通知厂商,你就会得到第一注册资格,一般厂商会优先考虑你,就算是有人和你竞争,厂商也会出面协调,不会让你毫无所获。
  当然,一般你只能得到同种商品的一个厂商支持,因此,对于厂商的选择并保持长期合作是至关重要的。

  3. 招标部门人际沟通
  招标部门的人际沟通是必须的。对于你获取相应的信息至关重要。什么时候有标,用户是谁,标书的主要内容等早一天知道就多一分胜利保障。有的公司就派人长期到招标办上班,大家整天在一起,还是非常有好处的。当然,能有更进一步的交流就更好了。

  4. 为用户制作标书
  如果用户有采购计划,而你能帮其制作标书,你的胜率就大多了。标书制作还是有很多策略的。为了更有把握的中标,除了获得厂家支持外,还有:
  特制法:如台式计算机让厂家提供特殊配置的机器不供给别人。
  虚构法:标书写明应提供三年服务配winxp等条款,而一旦中标则不履行此条款。
  搭配法:将有的商品组成一个标包,尤其是自己代理的商品,把其搭配进去。
  垄断法:将自己研制的软件或研件做进标书,别人就不可能中标了。
  偷梁换注法:标书写上高配置商品,等中标后,提供低一级配置的商品。
  时间差法:标书写上供货时间急,其实,也不一定那么急,这样有些竞争对手根本无法执行,只有望而却步了。

  5. 自身资源准备
  要很好地执行履约一个标书,应该全面协调自身的资源。1.有获取相关信息的渠道,这是你决策的依据。甚至,要了解竞争对手的某些信息,这需要你用心。2.良好的资金、技术储备。在自有资金、技术不足的情况下,积极争取厂商的这方面支持是非常重要的。3.利益核算:投标的目的是获取利益。有时,采取的策略会有所不同。对一个新用户,可能为了得到用户,不赚,少赔也要中标,全当用户吃饭了。有时,你算得再精细,也有可能被竞争对手的无序竞争所打乱,所以,招标是一单一战,不可重复。6.保持头脑清醒。这对操盘手的经验判断力要求很高。甚至其个性可能都是重要因素。目前投标市场是非理性的,你考虑的再多,再细也有很多无助。不是所有的标都去参与投,要认真分析标书中的内容。如果有行业内的公司或其他用标等情况,可能去只能是陪太子读书,当然,你愿意学习去也可以。
  千万不要在商品上弄虚作假,以次充好。因为这有法律风险。就算是用户认可,也难免夜长梦多,出纰漏。一经发现,不仅被清除投标市场,严重者会追究法律责任。
  经过几年的实施,招投标市场正逐渐走向理性、规范,市场份额会越来越大。参与招投标,不能只考虑某一单某一事的利益,也不能只考虑经济利益,长期做下去,它对一个公司的发展会带来综合的、不可预估的影响。因此,公司的一把手要对此给予重视。
来源:作者:王伟

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