政府采购特点及趋势决定IT产品采购是否获胜

中国教育装备采购网2005-06-17 09:20围观1495次我要分享

  在政府数字化工程的不断推进以及政府工作对信息化水平的要求不断提高的背景下,2002年以来,政府采购中IT产品所占份额上升很快。市场研究机构CBIResearch的报告称,2004年政府机构IT投资总体规模超过380亿元人民币,其中硬件市场规模占整体投资的69.7%,软件市场投资占16.8%,IT服务投资占13.5%。 政府机构的IT投资结构中,硬件的比例逐年下降,而软件和服务的比例逐年上升;同时,软件和服务的投资规模年增长率远高于硬件。另有资料表明,在2004年上半年,中央国家机关政府采购中心共完成采购金额8.9亿元,其中IT类产品占5.8亿元,占全部采购金额的65%。

  面对越来越大的政府采购市场,IT产品供应商非常重视,纷纷把政府采购放在市场战略中的重要位置,设置专门的职位负责政府公关工作。政府采购对商家的要求往往比普通消费者更具体、更规范。IT产品供应商既要尊重市场规律,以高质量的产品取信于用户,又要打造良好的企业形象,以完善的售后服务作为保障,才能在政府采购这个大蛋糕中分得利益。

  近年来,政府IT产品采购呈现以下趋势:国产化率不断提高,服务所占比重不断加大,质量、品牌并重。虽然在一定程度上存在选型盲目、品牌依赖、追求高档等误区,但随着采购经验的不断丰富,理性、公平、规范会逐渐占据主流。对此,IT产品供应商应有清醒认识,抛弃投机思想,遵循市场规律办事,充分发挥自己的专业和产品优势,力求以自己的特长打动政府采购部门。在政府采购行为中,供应商不是处在完全被动的地位,应及时掌握相关信息,做到销售行为的目的明确、准备充分,增加成功率。笔者认为,IT产品供应商应从以下几方面下功夫。

  充分了解相关信息,做到有的放矢。政府采购多为集中采购,涵盖的面较广,但也有对某个产品领域的专项采购。供应商应多与采购部门沟通,掌握相关信息。拿到标书后应认真研究,深入了解所采购产品的要求,以便判断自己的哪些产品真正符合要求。比如办公设备一般要求是经济适用、适度超前,而供应商如果为了提高产品利润率,一味向采购方推荐高档设备,则成功率就会大大降低。

  发挥能动性,引导采购方的采购行为。对于解决方案,采购方往往只有指导思想,没有具体策略,而供应方才是专家。因此,在标书中应把自己的方案做出特色来。一份好的方案应该将采购方的具体要求贯彻其中,体现真正为采购方着想的思路,并为方案的成立提供充分的理由和保证。如果想靠卖弄技术名词来糊弄对方,那么结果往往是适得其反。

  开展宣传、培训活动,加强采购方对自己产品的了解。政府采购对产品的品牌较为重视,一个具有良好形象和口碑的企业在政府采购中占有相当大的优势。为了增加自己在这方面的优势,供应商应及时举办相关产品的推广宣传、使用培训等工作,让采购方充分了解产品性能、优势、服务保障以及企业业绩等各个方面,使他们对企业建立全面的认识,增加印象比重。

  规范市场行为。包括产品的价格要合理,不能为了达到成交的目的以低价参与竞争,以及对产品代理商的规范管理等等。一个好的产品会毁在混乱的市场管理方式中,这并不是什么稀奇的事情。有的产品代理商不择手段,以恶性竞争、投机取巧等方式参与政府采购,造成影响恶劣的事件,这些都是厂商应该引起高度重视的。

  将究诚信、保障服务。服务在IT产品采购中越来越重要。在CBIResearch做的市场调查报告中,2005年六类IT产品采购需求趋势以及影响因素如下:

  产品大类 计划采购 品牌倾向 选择价位 影响采购因素

  台式电脑 21.7% 国内品牌 [5000,7000] 质量/品牌/服务

  笔记本 22.1% 国外品牌 [6000,10000] 质量/品牌/服务

  PC服务器 15.4% 国内品牌 [10000,15000] 质量/服务

  显示器 24.3% 国外品牌 [1000,1500] 价格/性能/质量

  打印机 11.4% 国外品牌 [1500,2500] 服务/性价比/质量

  投影机 38.0% 国外品牌 [10000,15000] 服务/亮度/价格

  可以看出,6类产品中有5类都将服务列为重要因素,其中打印机和投影机的服务更是影响采购的首要因素。据了解,像联想这样的著名品牌都设立专门人员负责政府所使用产品的服务工作,为采购方解除使用产品的后顾之忧。同时,通过提供服务,供应方还可以优先获得耗材、配件的供应权利,可以获得更多的经济利益。入选政府采购名单对企业来说还会带来企业形象的提升,有利于更好地增强市场竞争力,从而实现双方共赢的局面。

  总之,IT企业应以健康的心态、诚信负责的态度来参与竞争,理性对待竞争对手和投标结果。凭借过硬的产品质量、完善的服务保障,以及良好的企业形象、规范的市场管理,一定会在政府采购方面取得更好的成绩。 
来源:国匙网

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