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  • 身系教育 不忘本源——访北京康邦科技有限公司王邦文总经理

    中国教育装备采购网2006-05-22 11:24围观11313次我要分享

        北京康邦科技有限公司是成立于1996年6月的股份制有限责任公司,主要从事计算机设备销售和信息系统集成业务,是清华同方电脑在北京高校行业的核心代理、DELL计算机教育行业最佳合作伙伴、锐捷网络教育行业高级认证代理商,也是SUN、JUNIPER、曙光集群系统、微软软件等信息产品系统集成商。北京康邦科技有限公司还是中央国家机关政府采购协议供应商,北京市政府采购定点供应商,也是北京多所高校定点供应商和服务商。

        时至2005年,不到十年时间,康邦公司即从刚成立时16万元起步的小企业,迅猛发展到目前净资产达到1000多万元、年营业额近亿元的业内品牌企业。而在2006年伊始,北京康邦科技有限公司又成为了戴尔在北京高教系统的唯一中央政府采购定点供应商。

        在IT行业中,人们都知道戴尔实行的是一贯制的“直销模式”,那么是什么原因能够使戴尔改变以往政策,而在高教系统这样重要的行业上选择北京康邦科技有限公司作为核心合作伙伴呢?对于这个在高校圈内有一定影响的事件,中国教育装备采购网派记者采访了康邦公司的总经理王邦文先生,并由此展开了教育领域内企业对于自身生存与应变能力的深入探索。

    北京康邦科技有限公司王邦文总经理

    问:戴尔是因为什么原因而选择康邦公司作为唯一特别定位在北京教育教系统的中央政府采购定点代理商的呢?

    答:原因是多方面的。首先,戴尔的直销模式与教育领域政府采购的招投标模式和定点采购模式有一些不太融合的地方,因而一定程度上影响了戴尔在教育行业的业务;而且教育界对服务需求有着一定的特殊性,以戴尔的直销模式和标准服务是不能完全满足这部分客户的需求的,因此戴尔走上与集成商合作的道路也是适应中国国情和客观规律的。

        戴尔之所以选择康邦,最主要的是看重康邦多年来在北京教育领域中所创建的庞大客户群,以及我们在高教系统的经营业绩。虽然在此之前戴尔吸纳了一批实力较强的公司进入其合作系统,但其中缺少像康邦这样能够在高教领域获得优秀业绩的公司。不太谦虚地讲,康邦公司目前应该是北京高校领域影响最大、口碑最好的品牌电脑代理商和信息系统集成商。

    问:您提到了教育领域对企业后续服务能力有着特殊要求,据我听到的社会上对戴尔后续服务的反馈是颇有微词的,有人讲:戴尔那么大的企业,在全中国却只有几个热线服务电话,几乎一天24小时占线云云,虽然有些夸张,但的确反应了一些现实情况。那么康邦成为戴尔在北京高校系统的中央政府采购定点供应商是否可以弥补上这方面的缺陷呢?

    答:客观地讲,戴尔的标准服务还是不错的,很规范,有一套美国人做事的流程;其选择性收费服务也为客户提供多档可能。但是高校用户的特殊性,决定了其本身对企业服务的要求比较高,一个是必须及时,随时要技术人员现场解决问题,保障教学工作的进行;再有就是需要供应商能够投入更多的关注和维护,除产品质量问题外,还要解决非产品质量问题,或者难以确定责任的问题。对于以上要求,以戴尔的原有标准模式,是不能很好满足需求的,这肯定会给戴尔在教育领域的业绩提升造成障碍。戴尔也不可能因为某一行业的特殊性而完全改变原有服务模式,因此选择优秀的集成商为教育行业用户提供更及时、全面、灵活的服务,便成为最好的方式。

        康邦之所以能够中选,除在高校领域有骄人的业绩,更重要的是多年来通过不懈的努力,用服务所建立的稳定的高校客户群,我们的服务已经在业界留下了很好的口碑,这不是一朝一夕能够轻易建立的,而戴尔看重的也包括这方面。

        康邦现在有20多位优秀工程师是专门做高教用户服务工作的,他们可以在第一时间赶赴现场,用最快的速度和最好的技术为老师们解决问题。而且,我们独创的、针对高校用户的服务流程可以大大增加工作效率、减少老师们的等待时间,这无疑对戴尔在北京高教领域增加了更完善的服务保障体系,相信康邦的服务会让用户和戴尔都能够满意。

    王邦文总经理(左三)与康邦公司的精英们在本网供需交流会上(之一)

    王邦文总经理(左三)与康邦公司的精英们在本网供需交流会上(之二)

    问:成为戴尔中央政府采购定点代理商以后,康邦公司的发展进程会有什么变化和影响吗?

    答:康邦本来就具有一定的资质和业绩,不仅仅是与戴尔的长期合作非常融洽,我们和其他企业的合作也同样很好。今年能够成为戴尔唯一在北京高教系统的中央政府采购定点代理商,在经营上对康邦当然是非常有利的,我们也会珍惜这一机会,努力做好,对得起用户和戴尔的信任。

        康邦公司的发展是朝着规范化、规模化的方向运作的,这是一条必走的路,此次获得这个资质实际上是促进了康邦的前进速度。政府采购是今后公司的重要业务模式,有没有政府采购这个资质,对公司的影响将是巨大的。

    问:也就是说,这个资质的取得实际上是促使康邦在政府采购业务中,走到了规范化的前沿,就这一点上讲,是不是意味着:一旦政府采购完全规范化时,康邦就会走到同行的前列了?

    答:政府采购的规范化操作,将会促使企业的两极分化:如果企业本身已经完善了规范化的进程,那就意味着能够稳定地进入到这个系统中,并且业务会越作越大;而相对那些操作不完善或资质不完备的企业,则必然会被淘汰出局。康邦从管理到经营走上规范化道路是必然的选择,提早进入正规化也是取得市场先机的必要手段。可以说,康邦面临着更大的压力,也面临着极好的机会。

    问:能不能详细地讲讲康邦对高校客户的服务优势,对厂商(戴尔)会有什么影响?

    答:戴尔原来的直销模式不是很适合中国教育系统的采购模式,她需要康邦这样的好伙伴,而康邦多年来已经建立了良好的客户基础,这无疑对戴尔在北京高教的业务非常有帮助;戴尔款到发货的规定,在教育采购领域也是不现实的,因此我们会变通地先为客户垫付,这无疑会对厂商相对较硬的销售规定起到有利的缓冲作用;再者,以多年对高校服务的经验来讲,客户有时需要的服务会超出单纯的产品范围,我们时常会帮助客户完成一些系统工程方面的工作,这种服务,厂家的服务系统是不可能完成的。而且,康邦公司对高校的戴尔产品客户的服务,不同于我们与其他供应商的合作形式,有很大一部分是需要无偿进行的。

        应该说,戴尔选择康邦,对其教育行业的业务有非常好的积极作用,因此,这次合作应该意味着双赢的结果。

    问:学校方面对康邦获得这个资质有什么反应?

    答:学校客户的反应当然是非常好啦!一方面客户可选择的采购产品在结构上更加丰富了;另一方面康邦作为高校的供应商,得到厂商的强有力支持,本身可信度会更加上升,让客户从心理上能够再增加更多的信任感,这对于学校的采购工作也加大了安全系数——使用康邦提供的产品有更多的保障,在操作流程上也会更加顺畅。

        问:康邦公司是北京高教领域的名牌企业,除了是清华同方在此区域的最大经销商外,还同时成功地代理了其他品牌,如何协调好品牌竞争产生的矛盾应该是个难题吧?康邦公司是如何面对和处理这方面问题的?能否做到让合作厂商都满意呢?

    答:之所以选择多品牌产品代理,其实从根本上讲是为了扩大学校客户对产品的选择面。虽然是多品牌代理,但同档次、同类型产品之间基本上没有交叉,我们是按照满足客户对高、中、低不同档次、不同领域的需求来进行产品推荐的。也就是说,满足客户的需求是康邦制订营销方案的首要原则,而各品牌的协调则是在此原则上的合理调配,因此不会产生矛盾。到目前为止,与康邦合作的厂商基本上都是比较满意的。

        其实,作为经销商做到让厂商满意,最重要的就是忠诚。曾经有过其他的大品牌厂商因为看中了康邦营造的良好市场环境,想让我们转而代理他们的品牌,但被我们委婉地拒绝了,我说:康邦当年依托清华同方和戴尔开始进入这个行业的,这么多年的良好合作使我们双方受益,人是不能忘本的,我们不能随意背弃自己的合作伙伴。

        另外,正是由于我们比较忠诚于选定的厂商,这些厂商也会重点支持我们。比如同方、戴尔,在教育行业,都把康邦公司做为核心合作伙伴。从2006年初开始,我们也和锐捷网络形成了这种相对集中的合作关系,成为锐捷网络在教育的核心代理商。

    问:您这样直白的拒绝,会不会让对方产生不满呢?

    答:不会的,就是因为我们摆明了自己的态度,对方才会尊重我们——康邦对合作伙伴的忠诚,赢得了对方的感慨。我想任何厂家都会希望有这样的忠诚合作伙伴的。

     

        访问结束后,记者再次查看了康邦公司的资料,发现他们所建立的客户体系包括了:清华大学、北京大学、北京工业大学、北京科技大学、北京林业大学、北京化工大学、北京工商大学、北京邮电大学、北京交通大学、北京航空航天大学、北京信息工程学院、首都经贸大学、首都师范大学、中医药大学等50余所高校。

        看到这个数据就不难明白王邦文总经理在回答记者问题时,为什么是如此自信和肯定了:多年的业绩与成果就是康邦公司未来获得成功的稳固基石,他们通过辛勤努力而建立的基业,也同是他们更上一层楼的责任与信念——也许是因为最主要的客户群都是学校吧,康邦身系教育的定位也是他们前进的主要动力,就像王总所说的:人是不能忘本的!

     

                                                                         网站采网  籽言

     

    相关资料:

    清华同方电脑4S模范店

        北京康邦科技有限公司自1999年起,在北京高校系统开始进行清华同方电脑的品牌推广和销售工作,几年来凭借自身不断努力和同方电脑发展,取得了优异成绩。
        1999年,销售同方电脑210台;
        2000年,销售同方电脑530台;
        2001年,销售同方电脑1100台;
        2002年,销售同方电脑2300台;
        2003年,销售同方电脑3100台;
        2004年,销售同方电脑5000台;
        2005年,销售同方电脑8000台;

        其中,03年、04年连续获得同方电脑北京大区行业销售最佳奖,05年获得同方电脑全国行业销售最佳奖。从04年初起,成为同方电脑中央政府采购定点供应商、北京市政府采购定点供应商,目前已与50多所大学建立了紧密的业务关系,是同方电脑在北京高校的核心代理商。

        几年来,康邦科技在同方电脑品牌推广方面做了大量工作。
        与同方电脑本部联合举办每年春季的高校客户研讨会和每年底的高校客户答谢会;
        与同方电脑本部共同参加每年2次的高校设备展览会;
        代表同方电脑参与北京高校技术物资协会(由高校设备采购部门组成)每年2次的研讨会和其它活动;
        协助或代表同方电脑参与北京高校行业的各种活动,配合同方组织巡展、促销等活动。

        几年来,康邦科技在销售同方电脑的同时,为客户提供了大量综合服务工作。
        承担了同方电脑各种非质量问题的解决工作,如:软件安装、运行维护、查杀病毒、系统恢复等;
        承建了配套机房工程,如:强弱电布线、网络工程、机房设施等;
        提供配套设备,如打印机、UPS电源、各种数码设备等等;
        售前、售中、售后全程服务,保障了高校客户的应用。

        几年来,康邦科技作为同方电脑在高校的窗口,在向高校客户展示同方电脑的同时,也将大量客观情况和信息及时反馈给同方电脑本部,如市场信息、产品信息、质量状况、竞争对手的情况、客户的情况等,这些来自第一线的信息反馈,为同方电脑本部制定和调整政策提供了有益的参考依据,同时,也增进了同方电脑与高校客户的亲合度。

        2005年10月,清华同方电脑本部对客户服务体系进行了较大调整,确立了保障、促销、增值的总体思路,强化了客服与销售的紧密结合。康邦科技作为同方电脑行业销售的优秀代表,凭借多年来对高校客户优质服务的历史经验和能力,以及良好的客户基础和服务口碑,被清华同方计算机系统本部选定为清华同方电脑北京高校客户服务中心、清华同方电脑4S模范店。这一创新举措将在北京高校行业产生良好影响,进一步提升同方电脑美誉度,成为同方电脑独具特色的一个亮点。


    注释:4S,起源于汽车行业的一种代理经营模式。4S即:销售(Sale),服务(Service),备件供应(Sparepart),信息反馈(Survey)。电脑4S:销售,服务,系统集成(System Intergration),信息反馈。

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