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中小企投影市场前景诱人 但无从下手

中国教育装备采购网2008-11-10 03:50围观156次我要分享

    自3年前商务投影市场正式启动以来,中小企业投影机市场一直保持着高速的增长,但对于如何才能更好地开拓中小企业投影市场,无论是厂商还是渠道,还都在探索之中。

    用户散渠道也散

    “用户群体庞大,分布范围广泛,很难找到一种特别好的形式去抓住中小企业用户。不仅如此,与用户相对应的渠道同样很复杂,装机商、各种产品的代理商、经销商、专业的IT服务商等,都可能是中小企业用户投影机的直接出货商。针对中小企业用户的渠道同样不容易梳理。”北京博飞总经理沈清说,“做了这么多年的投影机,对中小企业市场的感觉依旧是不知道从哪里下手。”

    博飞电子在投影机领域耕耘多年,谈到中小企业市场,沈清首先提到的是,“中小企业最大的难点是抓不住重点”。这不是因为中小企业的重点不好抓,而是中小企业市场没有重点可抓。市场很大,很诱人,但就是不知道从哪下手,这是众多商家对中小企业市场感到棘手的最主要原因。

    虽然市场不好打,但绝对不能不做,自2004、2005年商用投影市场启动以来,中小企业对投影产品的需求一直在保持着几何级数的增长,不去开拓这个市场是很难想象的。

    博飞对中小企业市场的拓展形式是一点一点积累。沈清介绍,经过长时间的积累,博飞已经形成了一套相对完整的渠道体系,能够抓住中小企业市场的一些脉络。不过,对于庞大的中小企业市场而言,这还显得很单薄。

    但对于博飞而言,这已经是最好的办法了。

    还是有章可循

    虽然中小企业市场复杂,甚至显得有些混乱,但还是有章可循。沈清介绍,大多中小企业都有相对固定的IT服务商,这些服务商可能是专业的IT服务商,也可能是其他IT产品的代理商或者经销商,还有可能是装机商,部分中小企业用户对投影的需求会首先反映到这些IT服务商那里,因为投影机还应该算是IT产品。这些IT服务商很自然的就会把用户的需求传递到专业的投影机渠道,再由专业的投影机渠道和IT服务商共同来满足用户的需求。这是当前在中小企业投影市场典型的产品循环。

    当然,还有一类用户会直接到市场来选购投影机产品,他们或者是没有专门的IT服务商,或者是不相信服务商,选择直接到市场来选购,这样的用户也不在少数。此外,还会有一些用户会通过其他途径来购买投影机产品,但比重相对不大。

    不过,即使找到了中小企业采购投影机产品的规律,市场还是难以把握,等客上门还是主要手段。那些选择到市场选购投影产品的中小企业用户不必说了,客户已经送上门了,自然就不用找了,经销商要做的是如何让这些用户在自己的店里购买产品。

    对于那些通过IT服务商选购投影机产品中小企业用户,投影机渠道同样也是以等为主。中小企业用户对投影机产品并不像其他IT产品那样有长期、稳定的需求,大多是一锤子买卖,二次购买遥遥无期,这使得专业投影机渠道很难与IT服务商、尤其是规模不大、不太专业的IT服务商形成长期稳定的联系,而且这种联系价值也不大。对于这些IT服务商,专业的投影机渠道同样也只能是等客上门,主动出击价值不大。

    尽管如此,有章可循的等待还是要比盲目等待要好得多。

    需要实实在在的支持

    由于中小企业用户分布范围广,采购的随意性较大,使得针对中小企业市场的推广工作变得非常困难。“一般形式的产品推介会、促销、路演对于中小企业市场的推动作用不是很大,因为这种小范围的活动能够接触到的中小企业用户非常有限,厂商进行这种活动更多的是从品牌推广角度出发,对市场培育、促进渠道销售虽然也有一定帮助,但不是很大。”沈清说,“从市场推广角度上看,中小企业市场有些类似于家用市场,需要大范围的宣传推介行动,尤其是对市场的培育和开发,通过媒体应该是最好的途径。”不过沈清同时也认为,这种大范围的推广工作效果不会在短时间内显现出来,因此厂商的意愿不是很强烈。

    有经销商曾经尝试在中小企业聚集的区域,比如写字楼等地进行推广活动,认为这样的针对性要强一些。但实际效果不是很明显,这一方面是由于此类活动能够接触到的中小企业用户还是非常有限,另一方面是中小企业对投影机的采购行为很不确定,加之国人并不喜欢上门推介的形式,“扫楼”行动很难收到预期的效果。

    对于经销商需要上游提供哪些支持,北京恒昌开拓投影机产品经理王丹丹说的很实在,“对于渠道而言,我们需要更加实在的支持,比如形象设计、样机支持等。许多供应商搞的那些看上去非常华丽的活动实际效果并不明显。”

    确实,虽然投影机产品价格已经大幅降低,但相对大多数IT产品而言价格依旧不菲,用户购买时候货比三家,仔细挑选自在情理之中。在形象设计、样机等方面提供良好的支持,可以令经销商营造一个良好的体验环境,便于中小企业用户的体验和选购,对促进销售的帮助可能会更大。

    耗材市场未启动

    与投影机相关的耗材产品(比如灯泡等)以及服务,是被厂商广泛提及的内容,但在中小企业投影市场,无论是渠道还是用户,对此还都没有足够的重视。

    “投影机虽然价格不菲,但应用起来并不复杂,用户在实用过程中遇到问题的情况并不多。”王丹丹介绍,“而且大多数中小企业用户的投影机使用频率不是很高,耗材产品的消耗非常小,到我们这里二次购买耗材的用户并不多。”

    来自沈清的反馈同样如此,“大多中小企业用户对投影机的使用并不多,耗材消耗有限,用户在购买投影机之后,耗材购买要等到几年之后。而这时候是买个灯泡还是再买个新的投影机,又成了摆在用户面前的一个选择,因为原厂正品耗材的价格同样很昂贵。”

    沈清介绍,在博飞,耗材是作为一项服务引入的,在用户需要原厂耗材的时候,博飞会根据用户的需求提供相应的产品和服务,但不会对客户进行刻意的推介。

来源:电脑商报

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