专访神州数码周世耿:Acer投影机已迎来收获季节

中国教育装备采购网2011-06-28 17:47围观190次我要分享

    2010年对Acer投影机而言是非常值得骄傲的一年,全年销售6万9000台左右,出色的完成了年初制定的6万台的目标,与09年相比,实际销售增长超过120%,市场排名已经进入市场第六位,并非常接近第五名,可以说宏碁投影机实现了跨越式的增长。进入2011年,Acer投影机有了更高的目标,那么Acer如何跟自己的渠道合作伙伴继续再创辉煌呢?近日,投影时代网记者特约约见了Acer投影机中国区总代理神州数码商用战略本部商用设备部视听系统事业部产品总监周世耿先生以及神州数码视听系统事业部Acer产品经理郝泉先生,就今年Acer投影机销售策略、渠道体系和渠道对Acer的看法等问题进行沟通。

神州数码视听系统事业部产品总监周世耿先生(右)以及神州数码Acer产品经理郝泉先生(左)

     Acer投影机由“后来者”快速跻身“主流品牌”   
    神州数码商用战略本部商用设备部视听系统事业部产品总监周世耿先生说,从07年秋天Acer投影机进入中国市场,选定神州数码作为国内总代理之后,随后这3年多的里,神州数码与Acer投影机的合作是一步一个脚印。从08年的磨合、09年销量3万台、再到10年全年销售6万多台,这三年保持高速增长,成为是整个神州数码系代理品牌中进步最快的一个品牌,而且更是在整个投影市场中一匹黑马,由原来的“后来者”逐渐已经变成了“主流品牌”。
    “除了漂亮的销量数字外,Acer投影机在渠道和业界的认知也是全面得到了加强,这对于投影整个特别讲究品牌口碑的行业来说,这尤为关键。” 周世耿说,前几年神州数码在推Acer投影机都是单纯神码依靠已健全和广泛的渠道体系在运作,但从去年开始越来越多的在区域性市场的有一定实力的代理商都开始主推宏碁投影机,甚至在一些以往只有几个日系品牌统治的特殊行业招标中都端出Acer,可见Acer投影机逐渐在影响着渠道中坚力量,这对于神州数码携手宏碁投影机在行业市场的耕耘奠定更多的信心。同时也向业界传达出一种信号,宏碁投影机有着不输于其他所谓的主流品牌的产品和品牌实力,而这一点,现在已经被越来越多的终端用户群体所认知。
    周世耿表示,Acer投影机的核心竞争优势来自三个方面:一是全球品牌实力及全球研发能力。二是保持产品品质的同时,保证成本价格优势。三是渠道运作效率。Acer品牌拥有全球市场影响力,Acer笔记本和PC全球排名在前三。在投影机领域,Acer投影机在泛欧地区,东南亚,南美地区名列市场前茅,在北美、亚洲等地区,市场占有率增速也非常快,行销全球就意味着行销全球的研发实力做技术支撑。Acer投影机在国内市场投放的产品,也是应用全球最好的技术,结合本土实际应用环境进行针对性开发,以保证产品技术品质方面的竞争力。在保证高品质的同时,Acer企业内部有着非常高效的管理体制,更高的运营水平,全球供应链体系,可以有效降低成本,使产品价格非常有竞争力。在渠道运作方面,Acer本身渠道政策加上神州数码强大平台下的渠道覆盖等能力、服务、方案服务能力,这组成Acer投影机在中国市场的核心竞争力。


神州数码商用战略本部商用设备部视听系统事业部产品总监周世耿先生

      2011年渠道不但追求“量”,更要注重“质”
    周世耿告诉投影时代,神州数码非常看好ACER投影机的未来。在今年继续协调公司有效内部职员全力支持宏碁,同时还将进一步加强对宏碁投影机的渠道渗透力度。在2011年神州数码与Acer将携手在全国支持100家(去年约60家左右)核心渠道商,另外也将进一步吸纳更多优质的代理商加入。当然在选择代理商的时候,不会只追求渠道的数量而忽视质量,并会加强相关销售政策的扶持,提升渠道质量。神州数码会根据地域性和市场的容量等因素,选择最适合宏碁投影机销量的渠道合作伙伴,真正做到渠道商和宏碁投影机能够共发展的局面。
    “以往在与神州数码直接交易的渠道商基本覆盖了省级一级和二级城市。为了使价值链环节更少效率更高,神州数码选择了直接做三、四级市场,这样扁平化的渠道模式更有利于把Acer的规模成本优势发挥出来,并让用户在相同的投入下获得更高的价值。” 周世耿说,今年为了更进一步拓展Acer投影机的销量,神州数码还要全面促使ACER投影机的渠道下沉,在保持3~4级城市覆盖面上,将把渠道下沉到5~7级市场,拥有广泛和深入的渠道体系,让更多的终端用户群能够轻易接触到宏碁投影机,这是别的总代层面的公司无法比拟的。
    针对近几年来投影行业总代理和经销商都面临非常严峻的竞争和利润压力。神州数码这边会配合宏碁推差异化的产品策略,在销售策略和渠道建设上也进行了及时调整,既追求市占率的提高,更重视提高自身和渠道的共盈能力。目前神州数码已经在一线城市和二三级区域重点城市,拥有超过上百家的合作伙伴,渠道更加完善,并在重要城市建立产品演示体验中心;在行业领域则进行专项支持,并且在国内市场推出个性化增值机型。并会和Acer重点推出3D效果演示方案、教育标案机型以及Acer独有技术产品。
    另外,在渠道商代理产品的划分上也会明确的布局,避免出现同一地区在某个项目中自己出现同品竞争的现象。现在投影市场本身就竞争非常激烈,品牌林立,如果同一品牌的渠道商而出现重迭的状况,影响市场正常运作的秩序,那样无论对总代理层面还是品牌本身来说都是危害严重的。神州数码在资源配置上更加均衡,也能够为合作伙伴提供更多市场共赢的机会。
教育市场一直是投影机行业最重要的细分市场,无论是产品吸纳数量还是销售金额,这块细分领域都是兵家必争之地。在我国投影机产品走向普及应用的过程中,教育市场也一直就是主体市场,目前占到市场90%以上的份额。
    从去年起随着国家针对教育行业,特别是普教领域财政拨款的放开,整个普教系统的信息化需求开始凸显出来,整个普教市场对投影机的需求,也会在今年开始呈现出爆发式增长的势头。此外,今年国家还会出台农村信息化普及相关政策出台,这也将大大的刺激教育投影机的发展。周世耿认为,Acer只有在教育市场保持规模性的增长,这才能保证宏基在今年再次实现跨越式的增长。

神州数码视听系统事业部Acer产品经理郝泉先生
  
    针对这一情况,神州数码视听系统事业部Acer产品经理郝泉先生介绍到,为了能在教育行业市场以及文化共享项目的认可,今年还将和宏碁一起重点发力在3D投影、短焦投影、交互式投影机、以及固态光源微型投等创新技术和差异化产品。借助DLP技术投影机在图像质量和总持有成本方面的优越性,争取能在教育终端市场实现更大规模的增长。
    在3D领域,目前宏碁已经拥有X1261,H5360等双3D技术的产品投放在市场中。  今年,宏碁投影机将应用给多的3D技术,在现有的DLP 3D和Nvidia 3D的基础上,增加720P蓝光3D,实现最全面、技术最领先的3D布局。
    周世耿还向投影时代网表示,3D投影机要真正在教育领域应用更广泛,除了投影机支持3D功能外,还需要相应3D教学方面的软件配备,因此神州数码联合一些软件开发厂商定制了一些3D教学软件,全力推动宏碁3D投影机在教学方面的普及应用。从去年下半年开始,神州数码已经在这方面就有所布局,极大地提高了3D投影机的销量,甚至还出现3D眼镜供不应求的状况。
    Acer方面今年也会有一些应用独家新技术的创新产品投放市场。针对教育市场,拥有Acer众多独家技术,如智慧三防尘技术、USB无线解决方案、最新的睿彩技术、色彩保真计划、绿色环保技术等的投影机产品将赢得更多竞争优势。
    据郝泉透露,神州数码还会在教育市场做一系列市场活动,包括参加不同类型的教育展会,而且还联合多个地区的核心代理商一起宏碁投影机走进高校校园,让更多的高校师生更近距离的体验到Acer投影机带来的真实感受,全面拓展终端用户群对宏碁投影机的认可度。
    对于2011年,周世耿说:“经历了前两年的磨合,去年的打基础,今年Acer投影机已迎来收获的季节。” 凭借着技术、产品和渠道的通力合作,Acer将会在中国投影机市场获得很好的发展,实现既定目标。

本文转载自:投影时代
来源:投影时代作者:宏碁电脑(上海)有限公司

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