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  • 从林中庸和丽讯谈起 2012投影圈暗流涌动

    中国教育装备采购网2012-09-24 11:23围观1790次我要分享

      根据最新消息,林中庸已经加入Vivitek丽讯,担任Vivitek丽讯投影机中国区CEO。据悉,从走出校园到正式工作,林中庸前前后后在爱普生服务已达20年之久,从销售秘书一路做到副总经理,由此可以看出林中庸与爱普生渊源颇深,那么此次林中庸的离职原因何在?


    原爱普生中国区副总经理加盟丽讯担任中国区CEO

      在此之前的2002年,林中庸也曾短暂离开过爱普生。当时的打印机市场已经被分割为:喷墨机爱普生占40%,惠普占35%;激光机惠普占45%,爱普生30%,并且短时间内市场并不会发生大的变化,由于看不到前进的方向,林中庸选择了离开,之后林中庸把第一次从爱普生离职的原因归结为:除了遇到透明天花板以外,“我也想尝试进入更加广阔的市场”。

      再加入爱普生之前,林中庸是一个与IT行业没有交集的新人。从台湾交大航运技术系毕业后,因为做船长的梦想,林中庸毕业后考上了三等船副的执照。不过想像中浪漫的船员生活和现实还是有很大差距的,他的热情很快就被磨掉了。于是,他去了一个超级市场工作了一段时间,从超级市场离职后,林中庸就加入了初期的爱普生。

      在中国台湾爱普生的16年间,林中庸重塑了爱普生的品牌形象,销量从落后竞争对手很多开始做起,一直上升到市场的第一名。这些让他学会“怎样去创造品牌,怎样增加品牌的价值”。

      离开爱普生后,林中庸空降到林中庸“空降”优派,成为优派中国的掌门人。他用近一年的时间帮助优派进入中国大陆液晶显示器市场第一梯队,成为了IT界的名人,随后爱普生又将林中庸招致门下,担任爱普生中国区副总经理。>>

      林中庸离职原因猜想

      从林中庸的工作业绩来看,其善于擅长公司的运筹管理和整体市场的规划布局以及品牌运营的工作。多年的IT行业经验,林中庸积攒了大量的人脉,对中国办公及投影市场有着不小的影响力。然而再次从爱普生离职,原因可能恰恰是因为爱普生如今的市场策略。


    2012爱普生投影机渠道变化很大

      如今全球打印市场行情低迷,以打印机和投影机为主要赢利点的爱普生压力非常之大,以爱普生投影机为例,如今为了重新夺得中国投影市场第一的保证,爱普生可谓不遗余力。

      爱普生确定2012年投影机的销售目标为35W台,为此爱普生从产品,品牌,渠道同时下手,除了一口气发布了30多款新机外,爱普生在渠道端的动作也是非常之大。爱普生不断弱化总代的作用,选择在渠道端进行大调整,包括新增多个国代,打破原有几个国代的产品分布体系,这让爱普生原有的渠道力量很难适应,甚至有很多代理商都产生更换门庭的想法。

      爱普生对渠道动作还不仅限于总代和核心渠道层面。今后还会有更大的动作出台。包括特别开辟一些打单或者一些针对性投影产品,会绕开总代理层面,爱普生会自己单独对接下一级渠道,甚至还会专门直接对接终端客户,采用多元化形式的渠道体系。不会只束缚在总代理这一级上,因为在爱普生的眼里,只有自己掌握更多的渠道资源,这样才能更踏实。

      更有传言爱普生投影机可能会走打印机的渠道路线,希望将代理商发展到全国各地,实现遍布全球,全面覆盖的渠道。如果这种渠道格局一旦形成,这也是现有的渠道体系是一种革命。

      如今投影机的同质化现象严重,爱普生一味的拼销量,降低价格,让很多经销商的利润难以保障。爱普生在渠道大动干戈,不仅仅让许多跟随爱普生多年的经销商感到困惑与焦虑,作为爱普生的高层,压力可想而知,林中庸的离职,很可能和以上原因有关。>>

      林中庸对丽讯的影响?

      作为一个只有投影机产品的企业,丽讯并没有和爱普生投影机选择同样的道路。从丽讯09年重新发力中国投影市场以来,已经取得了不错的成绩,在工程、商务、教育等市场都打下了不错的基础。

      在过去的三年,丽讯选择和佳杰科技合作。佳杰作为独家总代理确实帮助丽讯快速的成长起来。vivitek丽讯已成为业界主流品牌,无论是销量还是渠道口碑传播度都可以和耕耘多年的投影品牌媲美,可以说是中国市场中一匹不折不扣的“黑马”。


    丽讯吕文平博士

      在熟识中国市场与品牌成长的同时,丽讯看到了在如今投影机产品细分的大前提下,总代体制并不能完全满足当下产品细分和优化的要求,而丽讯在接下来产品市场策略中就是加大产品细分差异化。

      因此丽讯在2012年于合作三年的佳杰科技分手,渠道上采取优化及细化的策略,在现有渠道体系不变的基础上进行区域直营,仍与现有核心代理商保持合作,坚守“合作十年”的承诺。

      目前丽讯在全国有25家区域核心代理商,未来将采用多模式的策略,推出的产品也必将匹配渠道发展的能力。为实现下一个三年实现20万台的目标,丽讯的打算是进一步借助合作伙伴的渠道增值服务能力及成熟的行业背景,通过项目推广合作,将销售网络扩散至全国各大区域的重点省市。

      林中庸加入丽讯,可以说使得丽讯的实力更上一层楼。由于已经确定了区域直营,产品细分的基本策略,所以林中庸来到丽讯后,应该不会对原有的经销商体系大动干戈,其更多的工作倾向于品牌的营销以及利用自己的影响力,进一步为丽讯的细分策略保驾护航,添枝加叶。>>

      丽讯的细分市场策略

      丽讯的细分策略如今已经初见端倪,最近笔者从相关渠道了解到,在和佳杰科技“分手”之后,如今丽讯和上海网庭传出了“绯闻”。今后,丽讯的部分家用产品将由上海网庭代理。这正是丽讯产品细分策略的具体表现。


    网庭代理丽讯部分家用机产品

      有趣的上海网庭是爱普生爱普生家用机的独家总代。从2011年开始的爱普生联合上海网庭一起在做的百城巡展计划,让爱普生家用投影机在市场中风生水起,如今爱普生的家用机已经拥有不错的用户口碑。

      丽讯签约上海网庭也正是看中了网庭在家用机方面的实力。虽然目前丽讯的家用机产品并不多,例如H1080,H1084,H1085等等,但是从台达电的研发实力还是不容置疑的,其早在2009年就推出了LED家用机H9080FD。虽说如今网庭只是代理一部分丽讯的家用机产品,但如果未来,这一涓涓细流势不可挡,也不排除网庭全权代理丽讯家用机产品的可能性。

      甚至如果网庭代理家用机发展势头良好,丽讯目前单独运营的QUMI系列也可能一并交给网庭来运营,毕竟LED微型投影机和家用机用户群具有一定的重叠性。LED微投是目前投影非常具有盈利潜力的细分市场。>>

      丽讯向爱普生“取经”

      林中庸离开爱普生加入丽讯,网庭代理部分丽讯家用机产品,两者都关系到了丽讯这个品牌。其实不仅仅是丽讯,优派,明基,奥图码等等,众多DLP投影厂商都在运筹帷幄,争夺投影市场份额,试图与爱普生一争高下,而爱普生代表的更是LCD投影阵营。


    丽讯的家用投影机H1080

      从最近的投影机市场形势来看,新光源,微投,短焦,几乎所有的创新的都来自DLP阵营,加之DLP阵营本身就在低端商务机和高端工程机方面占有优势,传统LCD投影机只能在商教机市场原地踏步,活力明显不如DLP阵营。尽管目前来看,LCD阵营还占有投影的半壁江山,但是其发展势头却不容乐观。

      爱普生欲重回市场老大,在渠道大动干戈。从目前的情况来看,2012年目标销量35W恐怕难以完成,但是种种举措,已经给不少渠道留下了伤痕,加之目前LCD阵营活力稍弱,难免一些渠道商会重新站队,这恐怕会给来年的爱普生投影的销售埋下不好的伏笔。

      全文总结:林中庸离开服务了20多年的爱普生恐怕更多的是无奈,打印机市场低迷,投影机虽然雄风依旧,但是LCD阵营创新能力的衰退,以及在渠道端的豪赌,都给爱普生投影带来了不少的风险。

      相反处于DLP阵营的丽讯正处于上升期,但是在传统的商教领域,工程领域,和家用领域,爱普生还是具有很多优势的。相信丽讯这次找来林中庸,是看中了他浸淫投影市场多年的经验,也算是和爱普生“取经”了。目前来看,丽讯的大方向已定,林中庸和丽讯应该会经过一段“蜜月期”,但是蜜月期之后,林中庸会对丽讯的产品和渠道产生什么影响,还待继续观察。

    来源:pconline
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