重庆微企挣了北大清华60万元

中国教育装备采购网2014-08-13 10:03围观974次我要分享

涂勇介绍育萌教育资源智能云平台

  ▲涂勇介绍育萌教育资源智能云平台

  研发出来的产品性能再好,卖不出去也枉然。如何把好产品卖出去、卖出好价钱,对于企业来说才是王道。昨日,市工商局带领记者走进高新区IT微企孵化园,记者发现一家微企———重庆晋才富熙科技有限公司推销颇有技巧,今年公司年产值预计超3000万元。之前,他们在北京大学、清华大学的销售额达60余万元。

  重庆一个小小的微型企业,靠什么做成了全国顶级大学的生意,还赚了这些高智商群体的钱?

  现在,来听听重庆晋才富熙科技有限公司总经理涂勇讲他们的一个销售案例。正在创业的小老板们,不妨看看他们的经验和技巧。

  商场如战场,他们用了哪些武器?

  武器 杀手锏

  如何找对人?从上到下找准领导

  涂勇介绍,公司研发了众多信息化技术产品,其中,智能高清录播系统主要面对学校。该系统就是把老师、学生在教室里的教学时况同步智能录播完成,校方可实时智能跟踪老师、学生,获取电脑课件、剪辑等,不需要进行后期的人工剪辑。

  如何把这套产品成功推荐给校长,让他们认识到软件对教育均衡的作用。“因此我们推销前,将客户对准了教育部门领导、学校校长等。”涂勇说,事先他们通过自有资源或者参加教委等举办的会议,主动跟相关领导建立联系。

  他们这样做:和客户首次建立联系时,首先会找一把手,由于一把手经常事情比较多,涂勇他们就找分管领导或者项目直接负责人。“采取由上而下的方式,因为从下到上建立关系就比较复杂,而且会费很多时间。”

  就拿跟向学校推销产品说,他们也从北京大学、清华大学等高等学府做起。跟名校合作,容易打响公司知名度。

  武器 敲门砖

  怎么敲开门?看到开门挤了进去

  确定要找某个关键人物后,如何敲开这个人的门,遭遇闭门羹怎么办?

  涂勇说,和清华大学初次合作时,公司销售经理上门找学校教务处处长多次被拒绝。坚信自己的产品在该校会有市场,涂勇亲自带销售经理上门:“我不相信这么好的东西他不愿意接受,我有信心去推销。”

  他们这样做:再次来到清华大学教务处处长办公室门口,看到虚掩的大门,他敲了两声门后,在对方抬头看他们的同时,涂勇带着销售经理挤了进去,开门见山地做自我介绍,并用最短时间把产品介绍了一下:“我知道你们有30多个精品课程,经常需要录播获取电脑课件,如果每次找摄像师、剪辑师麻烦而且还不方便,我们这个智能系统可以让你们随时想用随时获取,特别方便。”

  对方虽然批评了他们径直闯入的行为,但还是对产品有点兴趣,便问他们是否有相关产品资料介绍。

  武器 三板斧

  咋介绍产品?用iPad现场演示

  当对方对你推销的产品感兴趣时,你是直接地上一摞厚厚的纸,还是直接现场用新媒体演示?

  “这个时候最好不要用一摞厚厚的纸质材料。”涂勇说,经过多年的销售经验总结,他发现,每次递交上纸质材料后,往往对方先是简单翻阅一下,然后客气地告诉你:“我们先看看材料,然后再跟你们联系。”这种结局很多时候就是,你苦苦等待,对方收到材料后直接搁到一边,根本就不看。

  他们这样做:在清华大学教务处,涂勇他们没拿纸质材料,而是拿出iPad,现场给对方介绍产品,还一边演示如何使用,以及使用的效果等。这时,对方时不时提出关心的问题,他们现场都给予解答。

  面对面交流后,对方越来越感兴趣,当即就打电话给教研室、教育技术研究所相关负责人,让他们亲自接待,进一步了解产品并洽谈。正因由此次成功的推销,他们很快将智能录播系统成功销售给清华大学,销售额达到30多万元。

来源:重庆晚报

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