应对互联网+,渠道应加快服务化转型

中国教育装备采购网2015-06-12 09:49围观1071次我要分享

  互联网+风声皱起,这让投影、大屏、商用显示、数字告示、视频通信等产业的渠道商,尤其是中低层渠道商感觉到了更大的行业挑战。如果说电商和招投标采购制度更多的体现了修补性的行业变革,那么互联网+则在主导一场真正的颠覆性革命。

  渠道商早已感受到“互联网”的力量

  现在,基层投影渠道商基本不再大量销售廉价投影,原因不是市场没有了,而是电商几乎占领了大部分廉价产品市场。这对于很多销渠道商的“流水”产生了非常大的影响。但是,这不是电商带来的最大冲击。

  电商让产品价格倾向透明化,尤其是零售型产品。同时,电商也打破了渠道对区域产品供给的控制。这等于使得单一区域市场内的竞争者数量显著增加,而产品价格体系又空前透明。这两个变化,比单纯的份额流失更能影响渠道商的利润构成。

  而电商化不仅仅是消费类产品的趋势,利亚德小间距LED电视也选择在京东商城上线。也许这种工程商务采购为主的产品,京东难以带来多大的销量,但是电商却成为一种营销艺术:成为窄众、小众、差异性创新产品,快速获得全国级营销和渠道平台的最廉价方式。

  即便对于招标采购市场,电商也有它的影响力。一方面,价格透明化和同类比价成本的大幅降低,使得招标采购面临更为透明的竞争环境;第二个方面,电商渠道增加了“炒货商”在招标采购领域的供应能力;第三,线上和电商招投标将是以后的发展趋势;第四,纯服务产品线上招投标或者电商销售市场也在发展和成熟。

  以上这些变化说明,互联网已经在切实改造和改变传统渠道行业的竞争格局。利用互联网技术、利用互联网资源,早已经成为渠道企业做好传统业务的新方法。但是,这种转变,并没有改变传统渠道企业的主要业务模式。

  互联网+进行时,服务化会越来越彻底

  传统渠道的核心价值是什么呢?主要还是建立在流通环节。产品和信息都需要通过渠道商,才能真正到达客户那里。最能体现这一价值的行业名词叫做“压货”。但是,真正互联网化的渠道商,恰恰是应该告别压货,实现轻资产的渠道商。

  互联网足以承担绝大部分信息流通的重任,同时与物流结合亦可有效组织产品货物的流通。在这样的背景下,信息流、产品物流形成更为高效的专属网络和渠道,将是经济发展的必然趋势。因为,这两个产业要素,都强调规模优势,强调要素元的丰富性,强调更大市场范围内的自由灵活调度——这些产业需求的满足,必然依赖互联网+。

  对于渠道企业,尤其是基层渠道业者,失去了信息流和产品物流的通路价值,必然需要追求售前体验、售后跟踪和方案设计能力的提升与价值核心化。即原来依附于产品流通价值的“服务”变成渠道商真正的“主体价值”点。

  渠道商的这种变化,应是一种结构性的转变:传统的渠道商是产品流通占主体,服务为附属;互联网+下的渠道商,是服务占主体,产品流通成为附属。这种转变会推进渠道商自身业态的显著不同。

  渠道商业态的新看点

  传统渠道商业态主要是销售店面、仓储、施工与安装、设备定期维护。这种模式的核心自然就是产品。

  但是,互联网+下,渠道商的核心变成了服务,这导致传统业态自然不能满足渠道自身生存发展的需要,渠道商需要在业态上进行突破。

  首先,O2O会代替销售店面和仓储的传统价值,产品的压货不是为了满足销量需求,而是为了满足客户直观感受产品的效果。演示中心和虚拟体验场景将成为店面的核心元素。技术性的讲解也会代替传统的产品售卖。而渠道的签约品牌,需要为此支付成本和提供必要的资源支持。

  第二,很多渠道企业会建立自己的方案创新中心和团队。这使得通路和流通企业,转变成创新和研发企业。尤其是基层渠道商,将以创新解决方案,来沟通客户业务需求和行业技术与产品供给。这种特殊的角色关系,将可能促使渠道企业建立自己的、面向最终客户的品牌形象。

  第三,设备运维会充分智能化、物联网化,渠道商,尤其是区域性的领先渠道商将有需求建立远程客户设备运营信息可视化调度中心。这将使得渠道对客户售后服务从定时、定点、被动服务,转变成全天候、自动智能跟踪、主动服务。这种系统会导致渠道商掌握大量机密级别的信息,必然会促成渠道商信誉美誉与技术实力建设的加快发展。

  第四,传统渠道商可能在互联网+条件下保留部分高级别、高技术的施工和安装队伍,但是低级别的工程实施将主要采用外包的方式进行。

  第五,服务化的渠道商,会在电商渠道公开出售“付费服务”,同时也会参与线上招投标工作。这将促使渠道联盟、大型全国性渠道网络商、深度加盟型渠道体系的成立和发展,并最终实现渠道体系的规模化和集约化。

  以上五点是目前可以清晰看到的,渠道产业的可能新业态,但是并非互联网+带来的全部变革。更多的产业创新点还需要在未来实践中不断摸索。

  互联网+将促使渠道体系最终生态化

  以上介绍了很多渠道体系在互联网+背景下的变革趋势,那么互联网技术作用下,渠道的最终形态会具有什么特点呢?

  第一, 渠道的定位将更为明确。展示性的服务、工程性的服务、设计规划性的服务、售后运维型的服务,可能会有各自不同的企业,也可能某些大型渠道企业兼具多种服务能力。

  第二, 渠道与产品商的关系复杂化。因为单纯产品流通性渠道将越来越弱化,长期生存的渠道向服务化转型,这就使得渠道企业不能简单依赖单一产品线、单一产品品牌的硬件、软件生存,而是必须依靠可以设计出“具体应用效果”的一组产品来实现自身价值。

  第三, 渠道商之间的关系发生重大转变。上下游和产品配套性的渠道体系逐渐萎缩,渠道体系扁平化和服务对接化特点渐起。差异化渠道商之间共生关系明确,同类性渠道商之间的竞争将由直接、表面性的竞争,转变为间接、综合实力性竞争与生态共生并存的双重关系。

  第四, 渠道商与客户之间的关系将更为固定化。这有利于渠道企业打造长尾价值链条,也有立于提升客户的产品应用增加值。渠道为客户提供的价值,从产品向解决方案转变,从简单解决方案向不断迭代升级的解决方案转变,渠道与客户的业务融合会加深渠道的跨行业壁垒。

  以上四个方向的转变,整体上体现了渠道从单纯竞争体系,向多元生态共生体系的转变。这种转变的核心是方案化销售的创新价值和服务性销售的长尾价值,导致渠道必须注重系统性的产业结构,而非此前单一产品型的技术结构。这种转变会在互联网+作用下,更容易形成复杂的行业生态网络。

  所以,多谈合作、创新和长尾价值,少谈竞争和对抗是未来很长一个时期渠道企业转型的根本特点。

  互联网+下渠道企业的新空间

  互联网+对于渠道企业有两个根本性的价值:一个是促成整个行业的大革命和结构性变革(这是上文的重点);另一个则是前所未有的扩大了渠道企业的价值空间。

  首先,互联网+作用于消费产业、生产性服务产业,必然提供更多的销售空间和市场。尤其是对于显示和通信行业更是如此。同时,智能化、网络化的产品,也会加大众多的售后服务项目支出。两者结合,则意味着整体市场规模的大幅度增加。

  第二,传统渠道模式的盈利主要来自于产品差价。其中,设计、集成、安装,甚至售后成本都被分摊在硬件软件产品的加价之中。互联网+条件下,这种格局将彻底改变。互联网+将促使各种服务独立定价、组合打包,满足客户和消费者差异化的需求。同时,客户采购的系统往往存在长且迭代升级的可能,因此,半寿命产品回收再利用,升级型项目工程等领域,也可挖掘出新的行业利润点。

  第三,长尾效益和硬件免费、平台免费将成为很多细分市场的可能盈利模式。这些变化会考验渠道企业自身价值结构的调整。例如,免费和长尾,必然加重渠道企业的长期押款项目,但是这又可以使得渠道能够和客户关系深度捆绑。在这个矛盾中,渠道能不能持续为客户带来价值,尤其是不断升级解决方案,提供更多的增值,将成为渠道经济效益实现的关键所在。

  总之,互联网+会带来渠道市场规模的变化,也会带来渠道利润来源的结构性变化,当然更会改变渠道运营过程中的成本结构。这些变化总体上是增量变化,但是在一些细分方向上也会出现单纯的减法、减量变化。这需要渠道企业切实提成自己的产业创新力、服务创新力,努力实现经营价值结构的不断重构。

  互联网+东风日渐凶猛,从电商开始到服务化转型,渠道企业正在面临千百年来最关键的一次大革命。这既是时代大机遇,更是企业新任务。财富机会如何把握 ,唯有创新不息才能立于不败之地。

来源:投影时代责任编辑:江平

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