• 首页
  • 装备资讯
  • 热点专题
  • 人物访谈
  • 政府采购
  • 产品库
  • 求购库
  • 企业库
  • 院校库
  • 案例·技术
  • 会展信息
  • 行业日历
  • 一锤子买卖背后 教育云平台应用的落地困境

    中国教育装备采购网2017-08-07 09:39围观181次我要分享我要投稿

      

    一锤子买卖背后 教育云平台应用的落地困境

    (图片来源:Pixabay)

      有些问题,你在办公室小隔间里永远都想象不到。

      “我们的平台上引入了很多优质的教学资源,有新东方名师优课、各种直播课资源、录播资源,既可以给老师备课授课、网络研修、智能组卷,也能对学生进行学习辅导、在线答疑之类,还能帮助家长了解孩子在校情况,学习家庭教育方法。外部的第三方应用可以接入,形成生态圈。我们可以优胜劣汰,把好的应用筛选出来,变成公司自己的应用。”

      “blablabla...”

      电视电话会议室里,时间缓慢地流淌,永无止尽。

      一款无所不能的平台产品,在座的人都听多了。他们的目光聚焦在自己的笔记本电脑上,有的在发邮件,有的在回邮件,有的在沟通各种急迫而无用的琐事,或者研究指标的口径,解读官方用语背后隐含的营销资源,分析各种数据注水方式的成本与效率,陷入深深的沉思。

      “你们把网络搭好就行了,干嘛要来搅这滩浑水?”

      酒桌上,眼花耳热时,校长发出了感慨。

      “人家×××品牌比你们资源多多了,有×××T的资源和更新,而且更专业,照样不好用啊。资源和学校真正的教学管理要匹配,像这种招投标,都不会考虑到学校真正的落地服务。老师怎么去用,怎么去管,还不是要我来想办法。结果呢,叫厂家派个人来持续培训下都推三阻四的,他们好像整个省就一个销售看着,反正东西卖出去就好 。”

      “还有早上你们请那个专家讲的,我看还不如我自己讲得好。”

      国家的教育“十二五”规划,已经过去6年了,全国学校里的信息化设备发生天翻地覆的变化。每所学校都接通了互联网络,每个教室都上了电教设备,电子白板或多媒体教学一体机逐渐和传统黑板一样,成为标准配置。

      财政资金的充沛补给下,硬件的采购和换装都是顺利的,几年下来滋养出一些行业小巨头,也给资本市场营造了教育板块即将喷发的平台生态幻景。想要说故事,就得走软件路线,往平台上靠(还有AI,那是另话) ,而平台依赖于各地的行政指导力,于是政府采购的城门必须攻破。这里不是小产品经理的创意实验室,而是大人们的游戏场。各路神仙角逐之下,只有最符合这个B2B市场规则的产品,才能适者生存。堆砌参数似的资源互换交易,低价导致的服务缩水,生意越来越像一锤子买卖。

      “你们的学校网站好烂啊。”

      “是啊。”老师瞅了一眼很有年代感的内网,不屑的说,“每次打开都很慢,也不懂信息科那些人是怎么搞的。”

      “省平台的教学资源有用过吗?”

      “从没用过,账号密码都忘了,以前只发过公告互动课堂比赛要上传课件。”

      如果简单的一纸内部公告便能落地,那天下就没有行业应用的难题了。我们常说面向学生的教育类产品是采购者和使用者分离,其实面向这些教师的又何尝不是如此。招投标制度下,重参数不重交互效果,如果没人用,也就不会有用户反馈和增值购买,也就没有持续运营,产品交互也不可能迭代优化,恶性循环。再去描绘美好的幻境,大谈生态运营什么的,就更是痴人说梦了。

      厂商想要改变吧,其实也困难。用户提的意见又未必合理,改了又未必会用,白白浪费成本。这是很普遍的问题,不仅仅教育领域的平台,其它行业的应用系统也深受困扰。

      在软件的产品设计中,常出现这样的现象:客户以不续约“威胁”你做一个功能,万般无奈,你开发了这个功能,上线一个月后,你访谈这个客户,客户回答说:这个烂功能没有啥用...

      这个现象在传统软件时代对于厂商的影响可能没有那么大,那时候比较通用的做法是以客户需求Mapping为主,靠管理项目的能力,快速交付,软件上线后,签字结项收款,合作就基本结束了。

      但对Saas软件而言,签订协议只是一个新的开始,哪怕根据客户的手稿开发了一个功能,如果没有解决业务问题,客户还会弃我们而去。因此这就又给我们提出了一个课题:是要响应客户的每一个功能需求,还是要努力探寻客户提出这个需求背后的真正原因、也就是业务痛点?

      在经历了很多痛苦的打击之后,我们终于明白:解决业务问题的根本往往不是一个功能点,而是业务相关的最佳实践。例如在北森的经历中:有客户希望开发一个人才库查重功能,而我们最终提供了内部推荐的最佳实践;有客户希望做目标管理,而我们最终提供一套“如何从KPI考核走向敏捷绩效管理(OKR)的最佳实践”,由此入手引导客户聚焦于业务,而非功能点。

      ——北森云计算CEO 纪伟国

      归根到底,还是商业模式的问题。

      卖给客户一套系统,还是帮他解决一个业务挑战?前者必须项目制打包收费,降低回款风险。后者才可能采用租赁形式,长期运营下去。正好北森也是我们公司的供应商,曾专门找他们的打听过“客户成功团队”的模式。

      “你谈到的这个理念,不仅仅是客户成功团队。我们公司是一套客户成功体系,这个体系从销售阶段就开始了。”电话那头,北森的区域负责人解释说。

      “云服务的切换成本很低,头一两年都是亏本做的。业主付的是租金,用了不满意可以很轻松地停止续约,不再付钱。如果客户没有使用就没有意义,从一开始就要靠销售去把握客户的痛点,引导到行业最佳实践。客户成功团队会接手销售后的落地推广,保障客户的成功运用,包括定期的数据分析与回访,用数据驱动去指导客户怎么设定管理激励政策、流程管理、收集客户问题,甚至帮客户做些系统之外的业务轻咨询,毕竟我们服务了全国这么多家标杆企业,可以提供业内经验交流。”

      “客户能用好以后,粘性非常高,就能摆脱传统模式拼关系的困境。单纯靠关系谈下来的单子,实施完就收到钱了,反而没有用户粘性,过几年还是会被换掉,又要靠关系,永无止境。”

      听起来这个模式很不错啊,又是云服务,一定能服务大量中小客户吧?

      “没有,小企业掉约率太高,服务成本跟不上。只买一两个账号的我们根本不做。”

      是啊,服务也需要成本的。这又引出了更多的思考:

      - 如果要提供相对“重”的持续服务,平台厂商需要有勇气改变自己的收费模式。

      - 改变是危险的,北森踩了好几年的坑才趟出一条适合自己的路。

      - 学校采购的体量如果太小,也很难支持这种模式。

      - 服务应该怎么考核,避免低价低质,避免参数注水,在政府采购中依然是大难题。

      - PPP模式本意是社会企业参与运营,但我看到的大多还是政府采购兜底。

      - 那些更重视产品的互联网教育平台,可能靠地推解决校内真实活跃率和收费两大难题么?

      总之,这个平台应用的僵局依然摆在面前,一盘等待有缘人的珍珑棋局。

      面壁十年图破壁,也许有这样的破壁人吧,反正不是我,因为我的会议已经没有时间了。

      会议室里,小隔间里写出的PPT念完了。

      三季度指标是××××××,请大家根据部署积极拓展,散会。

    来源:芥末堆责任编辑:云燕我要投稿
    采购网二维码

    扫一扫,欢迎关注

    教育装备采购网官方微信

    掌握教育装备行业最新、最权威资讯