随着教育信息化的全面普及，市场竞争日益激烈，加上终端电子产品不断降价，近两年，“毛利低、业绩增长动力不足”成为传统教育装备企业普遍面临的难题。这种情况下，不少企业往智慧教育整体解决方案方向转型。
为什么往那个方向转型?该怎样转?未来还有哪些方面值得关注?近期，证券时报·新三板论坛记者专访了创凯智能(871106)董事长林春育。
转型之路
创凯智能快速转型之路是众多教育信息化企业转型的一个缩影。
成立于2003年的创凯智能，是做图形图像控制器起家的，产品广泛适用于指挥监控、展览展示和安防等领域，此后深耕教育领域，主要从事以硬件式交互平板为主的各类教育信息化设备的研产销。
在其2016年的收入构成中，图像控制器占比三成，硬件式交互平板占比七成。到了2017年，其销售模式则从单一产品销售，转型为以图像控制器和硬件式交互平板为核心的周边产品整合销售，收入构成转变为：两成来自视音频处理设备，八成来自智慧教育设备。
之所以要做智慧教育整体解决方案营销，林春育认为，现在需要提供全面的产品，之后再重点更新一些需求量较大的、有潜力的，“就好比先把菜都炒出来，让大家都来品尝，你才能知道哪些最受欢迎。”
他告诉记者，过去公司以某个产品为突破口进入智慧教育领域，随着这几年研发新品不断投入市场，如今的一套解决方案里产品越来越多，但也并不一定全部产品都由公司研发制造，“自己研发一部分，拿来一部分，代工一部分，通过一个软件或者操控平台整合起来一起销售，就像一个小集成一样。”针对不同学校、地区的需求定制方案，自己研发部分所占的比例不尽相同。
在他看来，教育产品单卖的价值不如整合到全套方案里。他举了个例子：“过去(单个教育产品)只当成茶杯卖，价格高低就会很明显，现在是卖一整套的泡茶工具，那么茶杯的价格就不那么明显，议价能力强，整套工具的竞争力也强。”
思路转变后，公司业绩增长明显。4月10日，创凯智能发布2017年年报，全年实现营业收入2.62亿元，同比增长31.67%;归属于挂牌公司股东的净利润是3767万元，同比增长102%;毛利率为35%，高于2016年的29%。
软硬件结合
由信息化单一产品转型整体解决方案，也跟教育行业的特点有关。教育行业特殊的“买的人不用，用的人不买” 采购模式，决定了软件、课件、系统等产品必须和硬件相结合，才能体现其价值。比如创凯智能研发的VR3D课件、录播软件等，就嵌入到了教学一体机里一起售卖。在卖方看来，最终售卖的是硬件，价格也主要以硬件为主，实际上产品包含了硬件+软件+服务。
记者统计发现，目前新三板上就有将近80家公司涉及教育信息化服务业务，除创凯智能外，还有开维教育、创显科教等不少公司，以“软件+硬件”配套服务的方式进入校园，并且其中大部分是由政府买单的。
林春育表示，在中国，以纯软件模式销售不是很好的模式，如果能将软件功能硬件化，配合各类硬件设备，以整体解决方案的形式出现，会更受欢迎。“就好比苹果的产品，大家都觉得苹果是硬件公司，但是他们的产品其实是包含了大量的软件，而这些软件都没有单独收费的。”因此，软件功能硬件化，就成为创凯智能定义产品的两大宗旨之一。
另一个宗旨，是“复杂功能简单化”。林春育认为，教育信息化产品一定要将复杂功能简单化，这是由使用者的广泛性决定的。由于教师地域和年龄差距大，不同的用户学习能力也高低不等，他将这个宗旨量化成“新手培训3分钟就能上手使用”。他认为，创凯智能可以进入、立足当时竞争很激烈的教育信息化行业，坚持产品操作简单化是“杀手锏”之一。
最后，在谈到未来的研发方向时，他坚信，人工智能在教育领域的应用一定会大放异彩，“这个方向我们一定要跟，落后就很可能被淘汰出去”。他认为，创凯智能过去的优势是在视音频领域的技术研发，随着在智慧教育的投入，基于课堂学生动作的人工智能捕捉技术，将来一定能发挥重要作用。
