|
缝隙中的开拓者
——北京佑霖弘业电子技术有限责任公司专访
提起防盗门禁系统，大多数人们都会想起图书馆、书店、超市进出口的检测系统，那个门型的设施多多少少都会给人以一种约束和压力，以至从心理上对这种东西会产生些疏离感。而北京佑霖弘业电子技术有限责任公司就是一个专业生产并销售这种检测系统的公司，生产这类产品的公司笔者还是首次接触，对于这种从事比较冷门专业的公司，笔者最感兴趣的就是他们究意能够如何在狭窄的市场空间里生存并且发展的问题。
于是，笔者带着陌生的感觉拜访了北京佑霖弘业电子技术有限责任公司的总经理宋跃先生。宋先生是个平和稳健的人，谈吐中一点也没有商海中的激越之气，以毫无雕饰的言辞向笔者介绍了佑霖弘业的整体情况：
1998年创立的北京佑霖弘业电子技术有限责任公司（原北京金禹铭公司电子部），是专业生产并销售适用于商场、超市、书店、图书馆、音像店的多级数字式图书、音像检测系统的公司，以其多年的行业资历，完全可以被称为“商品防盗检测专家”。 与高校联手成为业内翘楚 从北京佑霖弘业电子技术有限责任公司诞生伊始，便与高校结下不解之缘。1998年，上海交通大学苦于资金等一系列问题的困扰，只能眼看着新研发的产品停滞不前。在这种情况下，北京佑霖弘业适时出手，与上海交大携手合作，将产品又进行了深入研发并及时投入市场。就是当年这一举措，不仅解决了上海交大面临的难题，也成就了后来的北京佑霖弘业公司。
对于笔者所认为的“冷僻行业”一说，宋先生给予了纠正：这个行业早在20多年前就已经存在，主力企业都集中在山东、江苏一带。但是，一直以来他们大多数企业都停留在一个水平线上，从技术上并没有更大的发展。
正是吸取了前车之鉴，起步较晚的佑霖弘业在产品技术更新上屡有突破，并且坚持走自主研发生产的道路，本着加快民族产业发展的目标，数年来成功地将产品推广至全国各地，在高校及其他服务性行业中赢得了较高的商誉，现在佑霖弘业已居全国同行前列，成为了业内技术水平较高的企业。
佑霖弘业能够取得今天的成就，除因为其拥有一批国内磁性检测领域高精技术人员，对产品技术和外型不断地进行改进外，更重要的是因为在公司的背后有着技术力量雄厚的国内各大学、科研院所的支持，这一点也正是许许多多正在腾飞的民族产业所具有的共同特性。 夹缝中拓展生存空间 然而，相对于客户群广泛的行业来讲，佑霖弘业有着先天的弱势。笔者认为，如何在今后的发展道路上争得更加广泛的生存空间，是宋先生及佑霖弘业要攻克的重要难关。
事实证明笔者是多虑了。2001年佑霖弘业成为国内首家首次尝试检测标签的“源标签化”企业，这项在图书装订时将检测磁条加入图书书脊中的技术（《石康文集》一套四册全文本），得到了包括北方图书城，北京市新华书店、福建外文书店、新知图书城、宁波新江厦书城在内的广大客户的肯定。这项技术的成功，标志着佑霖弘业又为自己打开了一扇通往成功之路的大门。
本着这种纵向不断创新、横向积极超越的方针，佑霖弘业不但在国内取得了辉煌的成就，还将产品远销到加拿大和美国，开始了进军国际市场的征程。 无序市场的中流砥柱 然而，面对国内市场相对欠缺完善的现状，仅凭产品技术性能的优越并不能为佑霖弘业带来更多的商机。究其根本，国内产品缺乏统一标准是市场混乱的首要因素。举例来讲，在同一个竞标中，各地参预的企业会拿出不同档次的产品，期间价格差距可以高达几十万元。对于这种状况，遇到考虑片面、只想购买低价产品的客户时，佑霖弘业的高端产品就会铩羽而归，每每颇有英雄无用武之地的感慨。
对于这种立足民族产业、走自主研发生产道路的企业共同的挫折，佑霖弘业采取了迂回的战略，通过服务的完善在客户中建立了良好的口碑，以各个典型的成功案例扩展新的市场。例如，公司每两个月就要在北京及周边地区巡检一次就是较有代表性的服务措施。
完善的后期服务使佑霖弘业打开了市场的僵持局面，但宋先生并没有急于占领市场，而是本着是要稳定市场格局的目标，以自己的成功典范在业内建立良好的竞争秩序，也促使客户习惯于佑霖弘业合理的价格定位。 真诚是竞争的利器 努力在竞争激烈的市场中保持住产品的价格定位，是一项难度颇大的工程，除了以服务和质量取得老客户的长期合作外，如何与低价位产品竞争并获得优势则是佑霖弘业极具艺术性的营销策略，这就是——真诚。
许多目标客户都会给宋经理提这样的问题：看上去同样的产品，你们佑霖弘业为什么定价比别人高呢？对此，宋经理没有像通常的营销者那样，历数竞争对手的缺陷、突显自己的优点，而是以深厚的业内经验，将双方产品的各个特点一一列举，即不遮掩对方的长处，也不藏匿自己的短处，把所有情况通通摆在客户面前，将抉择权完全交给客户。表面看来，这种举动有些迂腐，但从更深远的角度来讲，佑霖弘业即便有失去目前利益的危险，也能够获得不可估价的长期声誉，这种收益是不能以金钱多少做衡量的。
市场既是无情的，也是公平的，屡出奇兵的佑霖弘业获得了应有的回报，它在夹缝中奋力成长、勇敢尝试的历程更为我国民族企业的发展提供了宝贵的经验。
在迈向国际化的进程中，变化和进取组成了北京佑霖弘业电子技术有限责任公司的主旋律！
网站采编 籽言 附：北京佑霖弘业电子技术有限责任公司部分典型案例的客户名录：
（一）首都师范大学图书馆、中国音乐学院图书馆、北京军医学院图书馆、北京矿业大学图书馆、北京工业大学图书馆、北京农业职业技术学院图书馆、浙江师范大学图书馆、北京友谊医院图书馆等；
（二）中国图书进出品总公司（中图东方艺术书店）、北京昌平新华书店、北京平谷新华书店、河北保定新华书店、辽宁省新华书店北方图书城、福建省外文书店、福州新华书店、厦门对外图书交流中心、广东佛山凌宇图书有限公司、珠海拱北口岸购书中心、宁波新江厦书刊批销有限公司、内蒙古包头市新华书店等。 | 
