北京源松捷影视器材有限公司是以广电业为起点的、以技术性为特长的、经营影视器材与系统设备的专业公司，最善长影视系统工程设计、系统集成服务。源松捷公司在进入教育领域之前，就已经在全国各级电视台、 有线台、 广播站、 机关、 部队单位等部门留下了极佳的口碑。
作为广电系统如此专业化的成熟公司，为何开始热衷于进入要求相对较低的教育领域呢？从记者的角度来看，目前进入教育领域对于公司的利润营销是不会有太大的发展空间的，因为现在国家对整体的教育投入中，高层次多媒体教室的建立还需要一段时间才能够成规模；而且对企业来讲，利润空间也会相对地低于其他经营领域；从专业性和技术性的发挥上看，源松捷进入教育行业的行为，也颇有一些自降身价的感觉。如此“不合时宜”的行为，到底是出于何种心态与目的呢？对此记者与北京源松捷影视器材有限公司的易铁松经理进行了一次长谈。
源松捷的精英们（左一为易铁松经理）
以“心”做事 与教育结缘
谈起进入教育领域的初衷，易经理颇为感慨地讲起了2004年的一次偶然事件，正是借此契机，源松捷与教育结下了善缘。
那是缘起于一次非常偶然的客户咨询，当时北京四中为了拓展学生们的发展空间，希望在学校现有条件下，建立一个学生电视台。但由于这是国内的首创案例，没有现章可循，而且老师们也对该专业较为陌生，他们本着稳重、求实的精神开始一家家找寻专业技术公司进行方案咨询。一直以来源松捷所面对的都是专业的广播级单位，对于北京四中这个颇有新鲜感的邀请，易经理他们认为，四中能够把眼光放在专业级的公司进行意见征询，说明学校对这项工程的重视力度是非常大的，而对于源松捷能在其中有什么样的发现和作为，同样是需要进一步了解的，于是易经理与伙伴们也揣了一肚子自己的问题参加了学校召开的方案征询会议。
北京四中作为国际化的学校，在培养境外学生等方面有着与众不同的工作任务，老师们认为四中应该具备更多能表现我国当代学生风貌的窗口，这也是成立学生电视台的初衷之一。但是四中的学生电视台需要建在教学楼顶楼的一个六角形、两面整墙窗户的异形空间里，这是严重与常规相悖的环境，既不利于隔音，又暴露在电波的干扰之中。工程却必须在现有的环境中完成，如何尽善尽美地实现老师们的要求，让源松捷的能人们耗费了大量的时间和精力。
在充分考虑了现有环境的客观性，以及适宜学校需求的特殊性等各方面、各环节的情况之后，源松捷共提出了5套解决方案给老师们作选择。方案设计不仅做到对现有环境不足之处的有效弥补，还考虑到了学生操作设备的特点，特意在设备使用的时间性和耐用性方面下了大功夫；在施工操作的安排上，从时间上完全配合学校的作息时间，不影响学生的正常学习；在对施工人员要求的严格程度上和人员投入等各方面的安排，更付出了数倍于其他项目的精力。例如，规定了施工人员必须在学校着装整齐并配戴胸牌、不能在校园吸烟、不能在上课时间随意走动、声响大的工作必须在课间和下课时才可以操作等等一系列近乎苛刻的要求；在设备安装时还特别在机柜、机架的设计上力求稳定和牢固，避免因为学生的毛手毛脚损坏设备；在相关设施的隔音性和耐用性上严格把关，为保证工程质量的尽善尽美，公司还曾经要求施工方拆除、重建了将要完工的抗静电地板，并承担了这部分经济损失……种种事例不胜枚举。
四中学生电视台改造现场前后对比
如此尽心周到的服务，不得不令记者产生这样的疑问：到底是什么原因能够让源松捷认真到挑剔的程度来对待这个项目？以记者当时的话说，为什么易经理他们会如此上心？
易经理回答有几个原因在里面：其一从商业性来看：源松捷进入教育界发展，是需要有标致性的品牌案例作为基础的，而北京四中的工程无论从针对性、技术性，还是学校本身的影响力，都在全国普教系统有着重要的地位；再者，对于四中学生电视台工程，源松捷是以工作细致入微、技术专业全面而赢得了老师们的信任和肯定，由此一举从实力强劲的从多竞争者之中脱颖而出，对这样展示实力的机会源松捷是非常重视和珍惜的。
但是，最为重要的一点，才是易总他们真正“上心”的根本原因：易经理说，我自己也是有家有孩子的，孩子代表的是希望，学校则是承载所有人希望的地方，作为父亲我是真心想为孩子们做一些事；而且，学校的收益来源决定他们不可能像其他单位那样频繁更换设备，可孩子们却是要一批又一批地在这里学习，尽可能延长设备的使用周期就是为学校和学生节省资金投入；再看看老师们，他们的尽职敬业，的确配得上北京四中的牌子，从我们在工程策划时和各部门老师的接触中，深深体会到这一点，像电教老师、总务老师、负责电工工作的老师，包括作保卫工作的老师，都对工程中自己职责的部分与公司严格地商讨施工方案，主抓电教的校长更是和我们一同全程监控……为了孩子、为了老师们，没有什么可说的，我们的工作就是要叫他们放心……
易经理的肺腑之言着实让记者感动了一把，对于用“心”做事的源松捷，回报也是公平的，北京四中学生电视台这项工程为源松捷真正打开了教育领域的大门，迄今为止短短两年时间，以四中为起点，老师们口耳相传，源松捷已经是行业中声名远播的金牌公司了。
以“技”服人 为客户着想
对于以技术实力见长的源松捷，简单的设备销售并不是他们的工作重点，真正具有特色的服务应该是专业的方案设计，对于这方面，钓鱼台国宾馆的一次工程就是他们最漂亮的实力展示。
2003年，作为有国际和政治双重影响的外交部钓鱼台宾馆管理局下属的钓鱼台国宾馆有一项影视器材设备的采买工作，出于安全保密等方面的原因，他们自己经过半年的考证，陆续给二、三十家公司发了产品采购单，但并没有言明设备具体应用的范围，只要求供货商完全依照其所开出的技术指标来配备产品。当联系到源松捷时，出于专业人员的本能和一贯对客户负责的原则，易经理他们并没有简单地将产品报价给对方，而是一直追问设备将应用在什么方面。对方回答：“这个不用管，我们自己用。”易经理耐心地向他们这样解释道：我们作为系统公司不是卖单机的，了解您的意图，是因为希望您买回的产品能够更加轻松和方便的使用、提高原有的工作水平，而不是带来一堆麻烦给自己。如此体贴温馨的话语果然引起了对方的兴趣。
当宾馆方面折服于源松捷高水平的专业素养、和认真负责的工作态度后，竟直接邀请易经理等人亲临工程现场，双方共同策化具体实施方案。
经过实地考察，了解到宾馆负责此项工作的人员都是一人多岗、全方位配合工作，因此设备缺少专业的管理和配置，造成工作现场各设备间的联接混乱无序。对于这种情况，易经理认为，客户不应该自己搭建买来的设备，而应该考虑一个全面的解决方案，即所谓的“交钥匙工程”，目的是建立一个综合性的正规机房。这种建设性、专业化的建议最终被宾馆方面采纳，并配合源松捷的工程人员，将原有设备和新购置设备，重新合理配置，建立起有效便捷的跳线系统，只用了三个通宵就使工作现场由一团乱麻变得干净利落、设备使用也更加方便快捷。
钓鱼台国宾馆闭路站电视后期多媒体合成机房改造后
谈到这件事的最后，易经理提到了一个小细节：宾馆方原则上是不提供工作餐的，但后来他们却用私人的餐券请施工人员就餐；而且从那时起，每年钓鱼台国宾馆自己做出了月饼，都会给源松捷寄来。
这样浓厚的人情味，实旨上已经改变了源松捷与客户之间的原始工作关系，其中体现的诚挚的心意，更是远远高于利益的驱策。按易经理的理解：使用者更多的是需要你对他的理解和帮助，长此以往企业自然就能够获得一大批固定的客户群，认识了这一点，企业就没必要将眼光完全放在经济利益这个窄狭的点上；用热诚的心态、过硬的技术，为客户真心实意地服务，之后我们就会拥有应得的一切，而且还会收获更多的惊喜。
审时度势 定位公司发展方向
其实每一个案例都有一个故事，其中的甘苦和收获唯有当事者才能够深刻体会。正是通过这些珍贵的实际经验，源松捷明确了自己的定位，并且决心一直将其贯穿于未来的整个发展过程中。
像其他经销商一样，源松捷也曾试图以某些知名品牌的经销代理作为主营业务，但三个月的实践之后，易经理果断地撤出了这个经营项目。因为这种营销方式需要将大量精力都集中在单纯的产品销售上，但服务和设计才是源松捷公司真正的实力基石，将技术优势和设计长项淹没在永无休止的货物进出上，将会毁掉公司建立的初衷。易经理认为，事业的成功应该建立在脚踏实地的基础之上，公司的发展不应靠每天卖出多少台设备来决定，想稳固成长就必须把握住自己的长项，将公司定位于技术和服务才是真正的出路。
在未来市场的开拓上，源松捷非常看好教育市场，并针对教育行业对影视器材的档次要求并不是很高的特点，专门设计了各种低成本解决方案，以满足有各种不同需求的客户。而且为了能够较快地拓展教育市场，源松捷在自我宣传方面采取了多种形式，其中包括与同行业较有影响力的大公司一起在南方各主要地区进行产品巡展活动，一方面借助行业的影响力在展示活动中推介自己；另一方面还可以从优秀的同行那里学到更多的东西。为深入了解行业情况、及时掌握教育市场的信息、增加接触客户的渠道，公司还选择了行业内最大的门户网站——教育装备采购网作为合作伙伴。
采访之后 记者的感悟
“营销的目的不仅仅是将产品推介给客户，而是要让客户知道购买的产品真正能带来什么样的效益。”
对于易经理的这句话记者留下了深刻的印象，一个企业能够做到完全从客户的角度出发，为其提供最好的服务，已经是为商者最佳的表现了，但更难能可贵的是，源松捷还可以站在高于客户希望的层次上，更深入地为其提供最好的、更具合理性的建议和指导，这需要服务者多花费数倍于收益的心力，但他们却因此而收获到除金钱之外的、客户的“情义”与“真心”，对此记者认为，是不可以用金钱和数字来计算衡量价值的了。
如同北京源松捷影视器材有限公司的服务宗旨上所讲的：“成为您的朋友是我们的梦想，希望通过我们的努力给每一个人带来更多的欢笑和感动。”——如果没有超越的眼光和心胸，是不可能说出这样发自肺腑、温暖人心的话语的，作为教育事业发展的参预者，我们愿教育领域能有更多这样优秀的企业出现！
网站采编 籽言
相关链接：
