用精益六西格玛为销售提供动力---Socomec优化组织提高收入
在这个世界上,停电对于个人来说是非常不便的。但对企业来说,即使是非常短暂的中断也可能会导致灾难性的损失。
Socomec是电力开关和转换设备的领先制造商,专门从事连续性的电力分配和能源供应。为了确保能源供应, Socomec的产品保护世界各地的关键设施免受商业停电所造成的灾难性后果。
为了扩大公司的客户群,精益六西格玛项目组在Socomec的法国办事处着手诊断和解决组织内销售过程中的问题。通过使用Minitab统计软件分析数据,该项目组确定了Socomec销售运作的最有效要素。他们的工作还主导了Socomec的客户关系管理 (CRM) 软件的定制,并强调对公司的销售组织进行全球审查。
Socomec的一个项目小组使用Minitab统计软件分析数据,以定制其客户关系管理软件,
并在全球发起以改善其销售运作
Socomec概述
. 电源开关和转换产品的领先制造商
. 向操作备份源提供传输
. 成立于1922年
. 在所有五大洲的30家子公司员工大约有3100人
. 年收入超过37亿美元
挑战
优化区域销售业务以增加销售收入。
产品应用
Minitab Statistical Software
结果
. 确认销售活动积极影响收入
. 确定改进的解决方案并在多个销售团队中实施
. 努力改善全球的销售团队
挑战
虽然该项目团队设在法国,但他们的目标是优化销售流程,并增加Socomec在欧洲和亚洲各地子公司的收入。为了充分了解当前的流程,项目小组采访了销售团队成员,并收集了对收入最大影响的活动信息。
在进行访谈后,他们观察并记录了70个销售团队成员在九个办事处的活动情况。收集了大量的数据,包括被放置的销售电话数量、参加的约会、销售报价单以及后续跟进、销售订单处理和成功续订的业务。
现在,团队需要确定哪些数据可以告诉他们销售过程。他们收集了超过400多个因素的信息, 但为了形成最佳商业战略,他们需要提取可以采取行动的洞察力。
Minitab如何提供帮助
通过使用Minitab 统计软件中的数据, 小组使用回归分析来了解销售运作与收入之间的关系。他们确定了影响收入和使用等高线图的重要因素--在两个维度中表达三维关系--说明其中两个因素如何协同工作以实现其收入目标。
上面的等高线图显示了Transfer Rate and Contractors & Services影响 (分别绘制在 x 和 y 刻度上)总营业额或收入 (由阴影区域表示)。暗绿色的区域表示收入高,并建立最佳输入值。
经初步分析后发现, 通过将较高的转移率与承包商和服务的较低周转率结合起来,可以实现最佳的收入, 该小组开始深入挖掘其销售业务数据,以确定在哪些地方可以进行流程改进。
最终,他们将销售团队的每个成员分类(坐班的、经常出差的、经理和工程师),测量每个方面对收入的影响,并评估它们的相对重要性。项目组采用Minitab助手菜单下的方差分析(ANOVA)工具研究收入和不同销售团队成员的角色之间的关系。
该小组使用 Minitab "助手" 菜单中的单因素方差分析工具来调查收入与销售团队之间的关系:经常坐班的、经常出差的、经理和工程师。该助手的输出结果非常直接、易于理解。清楚的表明工程师个人的平均收入与经常坐班的和经常出差的平均收入不同。
一项对每个个人类别对收入影响的调查显示,跟工程师相关的平均收入与经常坐班的、经常出差的类别产生的平均收入有统计学差异。
因为不同的人更容易理解不同类型的可视化,Minitab强大的图形功能可以以各种方式快速的显示数据。例如,下面所示的单个价值图为销售团队的相同数据提供了另一种视角。了解对收入产生最积极影响的销售业务的各个方面,帮助项目组将精力集中在实现公司最大潜力的过程上。
单个值图检查每个样本中的个体值,以评估样本分布。通过分别绘制每个值, 显示了分布的扩展,并且帮助识别潜在的异常点。上面的图表证实了与工程师有关的平均收入大于销售团队成员,经常出差的员工、经理和坐班的员工。
结果
数据分析使精益六西格玛团队能够确定哪些销售活动对收入影响最大, 甚至提出了可能改进的解决方案。根据他们的调查结果, 该小组对销售过程进行了改变,包括新的销售指标、调整的职务以及销售团队内部改进的任务授权。这些变化最初在法国进行了测试, 此后已扩展到Socomec在荷兰和德国的办事处。
Socomec销售优化项目的成功提高了对审查全球销售业务必要性的认识,并促使公司对Socomec的客户关系管理 (CRM) 软件进行定制。CRM 定制会使销售团队成员根据最新的销售结果和更新的指标来评估自己的表现, 并选择有助于实现销售目标的行为。