家校沟通类产品，是从运营商开始的。作为连接家庭教育和学校教育的纽带，这类产品已经成为 K12 领域的标配;加上校园信息化和“三通两平台”带来的政策福利，越来越多的 App 希望走上这条路。但是行业问题也随之而来，大部分产品同质化严重，产品落地困难，免费进校后也只剩下一张空壳。
家校沟通产品是否进入很多人所说的“死胡同”了呢?这类产品的突破点在哪里呢?
希望谷的创始人赵平杰告诉 36 氪，如果只做家校沟通，产品就很难胜出。这类产品应该考虑的问题，是如何做出和学校需求做匹配。比如希望谷在连接的基础上还主打“分享”和“互动”两个功能，方便学校对外分享活动、家长分享孩子的成长历程，打通家庭教育和学校教育，同时针对学校的特殊需求做一些增值服务。
希望谷的基础功能，也是帮助学校发布公告，帮助老师发布作业、成绩、班级日志等消息，这些信息都会在家长端同步。此外，赵平杰表示，学校都有自我展示、扩大知名度的需求，比起在建立网站、运营微博和公众号，希望谷的特点在于，后台编辑器可以直接帮助学校处理信息，把“班级园地”、“班级博客”等内容一键分享到校外。
希望谷还给每个学生建立了个人空间，方便家长建立孩子的成长档案，这个档案可以脱离学校存在，即使学生毕业后家长也能一直记录。赵平杰认为，档案的作用在于延长了用户的生命价值，同时连接了家庭教育和学校教育。
希望谷的产品界面
在他看来，希望谷这种 to B 的模式最大的好处在于能降低获客成本，分享和互动的功能又能提高用户的活跃度。希望谷前期的产品都走了免费这条路线，但是一段时间后赵杰平发现，免费的模式对学校的意义不大，现在希望谷和 30 多所学校建立了合作，全部采用收费的模式，每个学生每年 100 元。他透露，一所学校的营收在 7-8 万左右，除去一些销售、运营、带宽成本，一所学校的毛利在 4-5 万左右。
赵平杰表示，To B 服务的另一个好处，在于学校一旦使用了某个服务，就会形成依赖，因为数据迁移非常繁琐。在所有基础功能之上，希望谷给学校还提供了一些增值服务。比如说，北京大多数小学已经有了自己的社团，每年社团招人就给学校带来不小的困扰：因为人数有限，社团报名的难度甚至可以和大学选修课相比，所以大多数学校都在社团报名时使用第三方软件服务。希望谷在接入这部分增值服务后，赵平杰表示收入能比原来增加一倍。
在采访中，赵平杰和 36 氪探讨了家校服务产品的从无到有。从大的赛道来看，这个行业还是以运营商提供的校讯通、单纯的家园共育SaaS 和一些题库、作业类产品为主。仅以北京地区来看，大部分学校还在使用最基础的校讯通功能，而行业的普遍痛点也在于变现能力差、用户生命周期短等问题上。
在他看来，要避免 SaaS 产品成为空壳子，除了要解决上面两个痛点以外，关键要有好的切入点，知道产品“要做什么、不做什么”，而且家校类产品经常被老师诟病增添了负担，那么提高活跃度就不一样是唯一追求的指标。
“有的东西活跃度低就是正常的，”赵平杰说，“我们不指望老师和家长在产品上频繁互动，活跃度越高，成本就越高，还有可能让老师觉得厌恶，所以活跃度不能为了提高而提高。”而希望谷的做法就是给学校提供了最基础、也是最刚需的功，为老师节省了精力，“在几件大事儿上解决了问题。”
希望谷目前有 30 多所合作学校，多以小学阶段为主，注册用户 3 万左右，月活 30%-40%，目前正在寻求 Pre-A 轮融资。
