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  • 教育信息化企业如何做好2B市场推广

    中国教育装备采购网 2018/1/19 9:08:21 围观435次 我要分享

      不管是体制内教育企业,还是民办科技创新企业,除非确定不做2B业务,否则和教育主管部门、学校以及老师打交道,服务好客户和用户,都是教育信息化企业需要尽全力做好的工作。

      那么,如何做好2B业务的市场推广(不包括销售项目运作)呢?经过一段时间的思考,笔者试图从以下几个方面进行总结,供大家参考:

      1.研究政策,磨刀不误砍柴工

      对教育信息化行业来说,2B业务最主要的客户就是各级教育行政部门及电教馆(站)、学校等。国家各部委(特别是教育部)每年都会发布和教育信息化相关的政策文件,这对行业的发展起到至关重要的影响。政府部门领导和学校校长等客户为了做好自己的工作,都会对政策要求和鼓励的事情格外看重,这就需要教育信息化企业持续关注相关政策,把和本公司业务相关的政策吃透。

      企业在项目竞标、产品和应用培训会、研讨会、展会、宣传物料的设计等各个环节中,都需要充分利用、包装与国家领导人重要讲话、各部委乃至各地政策文件的强关联性。公司业务的优势和政策的结合点关联性越强,产品和服务就越容易推广、受到客户重视。

      2.产品调研,用户需求要满足

      教育行业是相对封闭的行业,数字教育产品需要充分融合教育理念、教学方法和信息技术,企业最好在产品设计之初就要了解客户和用户的需求,摸清老师、学生、家长或教育部门在教学、辅导孩子学习及教育管理中的痛点,并结合本公司的优势,研发满足一线需求的产品或服务。以内容为优势的企业需要更侧重了解对技术和功能的需求,科技企业需要更侧重了解一线对内容资源的需求,尽量补齐自身产品的短板。

      产品推出后,企业最好能在一些省市组织实验,从内容资源、功能、界面设计、用户体验、技术服务等角度,检验产品定位是否精准,是否能满足教学一线的实际需求;上市后,也需要持续跟踪客户和用户的使用反馈情况及需求的变化,迭代更新持续优化。此外,让一些学校在一段时间内能免费使用产品,日后也会有机会向教育部门、学校收费,或让2C用户家长买单。

      据笔者了解,目前市场上用户量比较可观的备授课系统或在线教育网站,都会通过各种途径组织针对客户、用户、渠道的座谈会、问卷调查等回访及调研活动,或派技术人员在学校长期驻点,时时了解使用过程中产品的不足,或要求产品经理和学科编辑定期去学校听课、充分听取老师的意见建议。

      3.市场推广,活动与意见领袖都得有

      芥末堆创始人梅初九在GET2017教育科技大会上提出,教育行业是一个由政府、学校、培训、学术、社会教育资源、第三方、公益社会创新七大版块共同组成的生态系统。每个版块之间,都互相连接,任何单独一方的改变都会影响到其他方面的改变。笔者对这个观点非常认同。

      企业在市场推广中需要尽可能地整合上述各方资源,以彰显企业的行业地位和产品的品牌影响力。

      1) 组织或参加各种形式的推广活动

      Ø 展会

      对于2B业务为主的公司,参加行业展会应该是必修课。有的人可能说,每次展会场地费、布展费支出很高,却很少能直接签单,没必要参加。但在短短2、3天时间内,能密集接触到各省、市、县教育部门负责教育信息化软硬件采购的领导,邀请潜在客户渠道和体验、了解本公司产品,在目前阶段还是性价比很高的市场推广活动。

      

    教育信息化企业如何做好2B市场推广

      Ø 研讨会

      相比展会,研讨会可以更全面深入地展现企业的行业理念和产品价值。根据企业的规模和能调动的资源不同,可以自行组织或在业内影响力比较大的行业研讨会上发声,有能量有意愿的企业甚至可以把研讨会做成有赞助的赚钱大会。

      Ø 课题

      学校、老师有评优评先评职称的诉求,如果企业能争取到各部委、中央电教馆或中国教育学会等机构国家级别的课题,对树立企业行业权威性大有裨益,对拉动企业产品的落地和应用也有极大的推动作用。另外,笔者认为,课题或科研工作可以和上文提到的产品调研协同开展,当然侧重点不尽相同。

      Ø 入校

      拜访教育厅、市县教委/教育局,争取上级领导对直接与学校合作的支持,这里边就涉及本文第一点提到研究和利用政策了。有了教育部门的支持,向学校、老师推介产品和服务,会起到事半功半的作用。

      Ø 用户大赛

      对于教育信息化产品来说,应用是关键早已成为业内共识,买单的政府部门也急迫看到物有所值甚至物超所值,用户大赛就是比较好的一种展示和证明方式,而且事实证明确实对促进老师的教学和产品应用有很大帮助。

      2)打造意见领袖,树立样板

      Ø 聚拢行业专家

      和政府机构、行业协会、高校科研院所的行业专家建立良好的研究和合作关系,研讨会、发布会、媒体报道等都可以帮助企业背书。

      Ø 围教研员

      各级教研员对一线老师有很大的影响力,邀请教研员参加研讨等活动,让他们对企业产品和服务产生好感,会直接拉动一线老师对产品的应用。

      Ø 利用名校、名师

      名校名师对周边学校甚至教育部门有极强的辐射作用,如果一个产品让好老师用的好,企业可以邀请老师作为特约讲师在活动上做观摩示范课,在应用培训会做讲座,其发挥的作用,要比企业内部人员宣讲大得多的多。

      另外,对于一些也做2C业务的企业来说,老师对某款产品的推荐,会直接影响家长的使用和付费。

      挂一漏万,不同企业可以结合自身资源,开展不同类型的活动,体现自身优势,输出企业和产品的价值,以赢得更多教育部门和学校的青睐,为后续的项目采购或续费保驾护航。

      4.品牌宣传,酒香也怕巷子深

      教育信息化虽然在国内发展时间不长,但参与市场竞争的企业类型之多、数量之多让业内外人士目不暇接。企业形象的塑造和产品品牌的打造必须引起足够的重视,笔者列举以下几个角度,抛砖引玉。

      Ø 发布会必须办

      新产品上线,新版本更新,战略合作……酒香不怕巷子深的时代早已一去不复返,讲清楚产品的功能是最基本的,差异化定位和产品价值需要特别突出,而上面提到的意见领袖们都是站台的合适的人选。

      Ø 宣传对象多角度

      每个企业都应该有独特的品牌故事,出版社可以利用纸质教材多年的权威地位,科技企业可以宣传创始人的创业传奇,上文提到的名师名校可以被宣传为样板校或明星教师。比较理想的是打出组合拳,持续宣传报道,营造良好社会舆论。

      Ø 权威纸媒、微信公众号最好都做

      近年来纸媒式微,但有些纸媒在各级教育部门还有很大影响力,该投的版面费一定不能省;新媒体的崛起也不容忽视,教育部门、学校、教师、家长关注的有影响力的行业垂直号最好也要经常露脸,做大行业声量。

      Ø 做好官网、官微

      作为官方窗口,官网和官微必不可少,产品和服务介绍、成功案例、体验入口、在线客服等模块是标配。

      Ø 宣传片、宣传册等

      宣传片、宣传册是最基本的市场物料了,比较简单的做法是每个产品做单页或折页,随着企业发展壮大,企业介绍、解决方案等物料也要弄得高大上一些。

      还有一点需要说明的是,上述4个方面是相辅相成的,每方面的工作是互为作用的,如果某一方面做不到位,都会对其他方面造成不利的影响,并潜移默化或从长远来看影响企业的销售业绩。

    来源:芥末堆 作者:霍莉 责任编辑:王道 我要投稿
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