巅峰对话
人物：爱录客董事长 陈武吉
《中国现代教育装备》杂志社 内容总监 王政
时间：2015年1月23日
地点：《中国现代教育装备》杂志社二楼
爱录客：我们的企业是有温度的
做企业的理想应高远
王：台湾企业特别是台湾的教育装备企业进入大陆市场会有两个不适应。一是，教育理念的不同导致的对教育装备产业的理解不同。二是，在区域市场的渠道建设的成本巨大。您是如何看待这个问题的?
陈：台湾的教育理念和大陆的确有很大不同，但在采购和装备理念上是共通的。因为只要是教育行业，就需要装备企业来提供产品和服务。对第二个问题，我们倒是认为，做企业一定会面对不同的市场环境。我们进入大陆市场需要渠道建设，需要熟悉人脉，相对大陆企业要进入台湾市场，一样需要一个适应的过程。对这个我们倒是有心理准备。
王：一提到台湾企业，首先给人的感觉是做OEM的企业形态。台湾企业是不是更重视传统的商业伦理?
陈：我们做企业一定是把社会责任放在首位的。就爱录客而言，我们四位创始人分别来自台积电、HP和华硕等，已经做到了高管的职位。但我们想是不是在后半生做一些更有益社会的事呢?最直接的能贡献社会的事业就是教育，那么我们就结合我们做SENSOR NETWORK的技术优势，进入教育装备市场。是先有了我们要服务社会，对中国未来负责的态度，才有了我们发起创业经营爱录客的动力。
王：企业和人一样，不能没理想。
陈：理想就是动力。
“小”是美好的
王：爱录客是做SENSOR NETWORK起家的，进入录播市场是出于什么样的心态?要知道眼下做录播业务的企业如过江之鲫。
陈：这个还是源于我们对整个录播市场的判断。从产品设计上看，我们发现市面上的录播设备以及自动跟踪系统的设计都过于复杂，从安装、使用到维护，都有相当难度。所以我们的产品设计理念就是简单实用。
王：目前录播设备的体积的确过于庞大，比如有的公司设计的产品几乎跟台柜式服务器的体积差不多，各种机位，各种布线，再加上播放终端。品质是提高了，但方便和可操作性就大大降低了。
陈：所以我们的产品基本就像一个“碟机”(DVD)播放器。从前端的资源跟踪模式到自动录播、分屏、再到后期的画质处理都可以一揽子解决。另外，为了易于用户使用，还开发了导播台模式，用户只要插上个接口，就可以灵活操作了。
王：这样省下的空间可以更利于功能的整合和增加互动性。
陈：是的。我们对产品设计的理念有很多是要符合人体工程学的，比如有些教师对录播设备会有一定的“恐惧心理”和“嫌麻烦心理”，我们从讲师的日常教学习惯设计操作的功能，包含使用简易遥控器操作、现场分屏与录像分屏独立、自动导播等功能。在便捷方面我们强调的不只是“录”，并且包括如何让录好的课件视频容易“播”，易于“分享观看”。除了让教室变成摄影棚，也能成为播放厅，并且可以满足通过各种行动装置，观看视频的能力。因此，我们从一开始，就决定做嵌入式的录播一体机，一台机器就能包括录、播和存所有的功能。不需要另外建录播教室，我们的录播系统直接就能与一般教室集成嵌入。不但安装便利，容易操作和维护，同时让成本降下来，使产品更容易普及。只要一个晚上的工期，每一间普通教室就能变身成录播教室。
王：从“用得上”到“用得起”是一个很大转变。这种设计理念的确如前面谈到的，是有益于社会和服务于教育的，也是蕴含正向社会价值观的产品。
陈：是的。产品的优劣，有时会产生不同的应用效果。比如说，一个教师的习惯举动，会转移学生的注意力，那么这些要不要录，要不要播呢?这是一个关系教学效果的大问题。所以需要我们对抓取信息上，有很强的识别能力。再比如，一个画质的问题，可能直接关乎观看者的判断。比如我们的产品也应用在医疗教学上，对一个脏器的着色不同，会直接导致医生对病灶病变的判断。这个后果就更严重了。
客户需求的差异化源于教育理念的产异化
王：从“班班通”做起，可以一间教室一间教室地做，但共享的问题就出来了。您是如何看待“一校一方案”甚至“一课程一方案”抑或“一教室一方案”的?
陈：对于客户需求差异化，我们必须要具备“教师思维”，设身处地的把自己放在用户的位置上考虑。对于一些不适应的用户，需要我们了解人体行为学和心理学的理论。找到为何会出现这种情况。比如，对于某个医学院校，用户反映体验不好。我们调查的结果是医学院校的女教师居多，对于个人形象出镜有过多的考虑。另外在化妆、着装方面要求也比较独特。这就需要我们更多得为这些女教师设计更适合的方案。再比如，在我们与厨艺学校合作的项目里，就设计出能随时对于关键录像视频回放的功能，能让学生现场重复观看学习及教师补充说明，提升学生学习效果。
王：客户需求差异化是个永远无法满足的无限空间，这个跟教育装备理念以及跟教育理念的关系密切相关。
陈：是的。教育装备的理念背后是教育理念的差异。尽管我们讲“有教无类”但更讲“因材施教”。这本来是好的。但现在大陆和台湾差不多都是把教育当成大生产式的训练模式。相对来说，中式的教育是鼓励标准化，不鼓励个性化。美式的教育是尊重个性，尽量做到发挥学生的天性。而欧式的教育是尽量让你变得个性化。这就导致对教育装备的需求不同。我认为，再好的装备只能满足课程的需求，也就是“传道、授业、解惑”其中的“授业”和“解惑”部分，而更重要的是传道。我们大力开发新的技术和产品，就是尽量压缩师生们在“授业”和“解惑”方面的成本。让老师们能腾出时间来，多做一些“传道”的工作，这是我们产品的潜台词。
王：提出“师者，传道、授业、解惑者也”的韩愈本身就是道统的代言人，也是教育家。儒家的教育一直是以道为尊。这也是我们教育理念从“教书育人”向“立德树人”方向改变的原因。
陈：目前台湾的中小学教育从以前的“能力分班”到混搭。导致补习班的数量巨幅增长。因为统一分班后，教学的难度只能保持中等。能力低的学生听不懂，能力高的等于浪费时间。所以，大量的补习班产生其实是社会资源的浪费。但如果有效的利用智能录播技术，就可以让学生按照自己的需求选择合适于自己学习需求的课程。对教师而言，通过点播次数和停留时间也可以知道自己在教学中存在哪些问题。
企业马拉松的“跑法”
王：台湾的普教状况出现“补习班”热有一定的教学理念上变化的背景。毕竟，大陆的中小学的教育理念与台湾有很大不同。这也造成了两岸教育装备企业对“商业伦理”层面的问题的态度不同。在这方面，您是如何看待的呢?
陈：台湾的企业也不都是富士康型的。也有很多站在产业潮头的领军企业。我们进入大陆市场后，深刻地认识到在教育装备行业里，有很多我们可以学习的企业和企业家。就我们自身而言，我们的缺点在于不够“霸气”，因为做事习惯上多想一些，有时会显得对于市场反应速度比较慢，在渠道开辟和与代理商互动上有欠缺。但另一方面，因为我们习惯针对别人提出的问题思考得细腻一点，所以我们很看重与合作伙伴的关系，例如有些合作伙伴，刚好可以和我们的优势劣势做一些互补与合作。所以在市场发展上，我们其实是具有弹性、也愿意与对的合作伙伴一起合作，共同开发最快最好的教育装备方案。
王：这种类似共同研发、研发外包的合作方式会不会出现恶性竞争的危险?
陈：这个我们倒是不担心。因为市场广大，不同的应用情境与使用对象，有它各自适合的使用模式，只要清楚其中的差异，产品方案其实是可以做出市场区隔的。如果有一天，我们可以做到“自己打败自己”的局面，那反而代表我们的研发实力具有一定的优势。
王：在市场反应速度不够灵敏的前提下，跟着跑的确是个讨巧的方式。
陈：是的。做行业的第一名压力会很大。因为已经是领军者了，会不知道今后的发展方向。全世界教育市场很广大，我们本身不可能在所有领域都有领跑的实力，通过跟别的企业合作，跟着跑一段，反而会从引领者身上看到更多的坦途和沟壑。这跟长跑一样，第一名压力是最大的。而第二名、第三名在最后冲刺阶段如果发挥的好，反而会后来者居上。
记者手札
甲午 丁丑 乙亥。
宜纳彩 祈福 订盟。
坐在我面前的陈武吉是这样一个人，温文尔雅，谦恭有礼。给人的整体感觉就是那种典型的台湾知识分子形象。
大陆企业家与台湾企业家最大的不同之处是文化教育背景的不同导致的在商业伦理上的差异。我认为，台商更讲究仁义礼智信，廉耻、取舍、担当等核心价值观。
与我认识的很多台湾朋友一样，同胞陈武吉出生于宝岛，在跨国公司做过高管，现在出来创业。这样的人生轨迹基本上是70年代左右出生的台湾企业家的同频共振。和录播抠像技术一样，宝岛本身也是一个“域”，这里也有老师，有学生，有班长，有辅导员，有优等生，有调皮捣蛋的坏孩子。在角色扮演上，一直没有中断的中华传统文化应该是这片岛“域”的老师了。
陈武吉说他出生于澎湖。他还特别地强调了一句，“就是那个外婆的澎湖湾的澎湖。”
澎湖，对大多数大陆人而言，不仅仅是个湖，还是个台湾人乡愁的象征。就像绿岛，原本是个监狱，一首小夜曲让她成了玛丽苏。对于台湾的镜像描述很有意思，也富含更多的隐喻。比如金门高粱和长寿，比如蚵仔煎和杨德昌，比如《海角七号》和眷村，以及《那些年我们一起追过的女孩》----那些浪漫和温情一帧帧低语着。当然，高画质的流明上也有唐景崧和丘逢甲，雾社与殷海光。一部《台湾通史》好像就是以大陆为第一读者而写就的
长时段的言说总是在同频共振。别忘了，这里也有台北故宫和新竹清华。
与其说一方水土养一方人，不如说一种文化形态养一方人。在这样的文化传统下的台湾人自然更具备一种对世俗生活的忧患意识。同时,台湾人在大中华企业文化圈中更具隐忍性和担当精神。
果然，陈武吉说他喜欢跑马拉松，每年都参加几次环岛的比赛。平时也跑“半马”来锻炼身体。“当我们在跑步的时候我们在谈论什么?”这是同样喜欢跑马拉松的村上春树的问题。也是我当天的问题。“当我们在建设中国教育装备产业的时候我们在谈论什么?”
有目标的人有福了，就像那首《醉汉》：“我醉了，左一脚，十年，右一脚，十年，祖国啊，我正向你走来。”
