近日,伯索云学堂旗下“伯索学院”线上系列公开课继续开讲,资深运营专家忻燕老师受邀做了题为《一堂爆满的引流招生直播课是怎样炼成的?》的直播分享,全程高能,干货十足!以下为分享实录,供校长老师们交流学习。
招生这个话题,大家一年四季都在谈,而今年因为疫情的原因,对机构招生产生了不小的影响,接下来可能还会继续影响下去。很多老师说,我还是不知道该怎么去做,或者我也像其他人一样去做了直播带货,但是为什么我的直播课没有效果,听课的人数少,转化付费更少呢?
针对这个话题,我给大家分享三个方面的内容。
一、直播公开课的定义和优势
直播公开课是通过在线直播的形式,针对特定对象,有目的、有组织、有计划的进行公开授课。直播公开课优势有很多,比如安全感、更快捷、更直观、易传播、低成本、有数据、无限制等。机构可以利用直播公开课去做引流课、转化课、招生课等等。
二、如何设计招生引流直播课
做招生引流直播课之前,机构一定要做好四个定位:
第一是定位需求。像K12文化课机构的学生,他们可能更多关注考试、升学内容;如果是素质类教育机构的学生,他们会对性格习惯的培养更有兴趣。机构要根据自己的情况和学生的需求来具体定义价格。
第二是定位内容。我给大家列出常用的5大类内容。
学科精讲。机构可以做理化生竞赛、做中高考的押题、做名校冲刺题等等,针对类似的专题去做学科的讲解。比如伯索云学堂合作客户任老师,他通过直播做物理方面的知识点讲解,对学生来说这些知识点是非常刚需的。
政策解读。我们的合作机构华南地区教培巨头广州明师教育,他们针对初一初二的学生做了一次关于中考分析的直播,内容包括中考政策的变动、对初一初二学生的影响、重点高中的分数线等等。这种方式对于幼升小、小升初等重要节点以及一些等级考试都同样试用。
名师课。机构可以利用有名气的老师来上直播公开课,从而吸引新生或者促进老带新。像我们伯索云学堂合作学校雨露教育,他们针对今年山东实验学校自主招生这样一个名校录取热门话题做了一次线上名师直播培训,录取的69人中,有一半学生都参加了名师的课程。
家长课堂。机构可以结合自己的教育理念,结合一些实际案例,再结合一些理论知识去做家长课堂分享,这样不仅干货更多,同时更有说服力。家长课堂既可以作为一个招生引流课,让家长了解机构的教育理念,也可以作为增值服务,来增加学校和家长之间的粘性。
公益/活动课。这种课程的形式要更加多样,比如古诗词鉴赏课、英语口语比赛、口才演讲等等。这样多样的形式在推广的过程中也能提升曝光度。
第三是定位人员。机构要对讲师、运营人员做好安排。课程由谁来讲,课前怎样宣传,课中怎么配合,课后怎样转化,这些都需要机构提前安排好。
第四是定位目标。通过这次招生转化课,我要转化多少人?通过这次引流课,我要引流多少人?这些目标机构要定位好,定位到个人,这样大家才能更好的安排自己的工作。
三、如何做好一堂直播引流课?
上课前三部曲:硬件测试、网络准备、提前彩排。
以上三步做完后,就可以创建课堂了。登录伯索后台管理系统,点击“直播管理—直播详情—新建直播实时课堂”。
创建课堂时,机构可自行设置直播形式、观看条件、课堂时间、上台人数等。登记观看的设置很重要,机构可以根据自己的需求做设置,但不建议设置过多。课堂介绍、老师介绍一定要做包装,把吸引眼球的信息外化出来。课堂创建成功后,会生成链接和二维码,方便老师们分享。课程结束后会生成回放和数据,方便机构进行二次利用、跟进。
课堂建好后,我们就要开始宣传引流了。宣传引流分为以下三类:
第一类:用比较传统的方式,像地推、发传单等等。但是这种宣传方式只能单向传递信息,无法和客户产生互动,同时也无法对客户进行精准的选择,所以产出效果差。
第二类:通过新媒体、自媒体的运营,像公众号、微博、抖音等,这种方式互动性稍强些。
第三类:社群运营,与前两类相比,它有较强的链接性。机构在自己的社群里,可以自己定游戏规则,与客户进行强互动。
这种从无到弱或者从弱到强的链接,就是机构进行宣传引流的目的。那么机构在建社群的时候,要做好以下准备:
机构首先要确认目标,明确定位,并通过群名称对客户做细分;然后制定群规,张弛有度;还要善用营销工具,活跃客户;并做好社群输出物料和转化课程;最后一定要确定转化目标。
社群建好后,我们可以通过外呼、线上平台引流、微信生态圈推广、垂直领域投放等方式把社群宣传出去。
机构将客户引流到社群后,下一步就要开始群内预热了。我们要提前3天在群内做宣传,宣传时要强化课程亮点,同时要有互动,让学生有参与感,像发红包、布置与直播相关的作业,这些都是不错的方式。下面我通过案例给大家讲一下具体的落地方式。
案例:朋友圈日签—公众号—商城购课
客户通过朋友圈日签的活动被引流到机构的公众号,公众号有一个直播课程通道,点击就进入了购课界面。家长无论购买低价课还是免费课都会留下联系方式,之后我们就可以进行点对点的沟通。
这种方式需要机构公众号有持续内容输出,机构可以在公众号中嵌入伯索云学堂的商城,在商城里上架直播课、录播课或者学习资料等等。
引流后就要转化了,到了转化这一步时,老师们一定要有线上线下互导的思路。
线上导线下:机构可以在线上做一些低价课、体验课的活动,再引导他们来线下;线下导线上:家长在线下试听后如果没有报名,机构可以把他们引流到线上继续做服务,帮助后期做转化。
转化有两种方式:直接转化,二次转化。直接转化的方法有倒计时+晒单、用户证明、权威效应、有奖问答、限时拼团、购课赠礼、埋点+接龙、锚点+附赠+闪群+秒杀、个人号单聊、
电话跟踪、朋友圈营销等。
针对直播期间没有转化的家长,机构要继续做二次转化,二次转化的方法有讲座、测评、试听体验课等。伯索云学堂合作机构英孚教育在二次转化节点是这样做的:他们把测评和微课结合起来,孩子测评后,指出孩子的薄弱项,同时把这部分的微课发给孩子学习,等孩子学习后再来个二次测评,成绩明显比第一次好,从而赢得家长的信任。通过这样的转化,英孚教育在疫情期间上门成交率不但没受影响,还提升了30%!
科技赋能教育,线上线下互相结合能走出更多条道路,而伯索云学堂作为行业领先的教育OMO全场景解决方案提供商,始终以更好的服务教育行业为目标,致力于打造最好的线上教学工具,让教学更高效,让学习更轻松。
