2012年3月19日，正值北京教育装备展示会开展在即，在本次展会同期举办的北京教育装备论坛上，将举办“万讯杯·我和教育装备”征文活动颁奖仪式。教育装备采购网有幸采访到了征文活动独家支持单位，北京万讯博通科技发展有限公司王平总经理，和他共同探讨交流了当前我国教育装备发展，也对万讯下一步市场发展有了详细了解。
采访实录：
王平总经理：万讯从98年把我们目光完全放在了教育这个行业，教育行业的基础设施建设，教育装备、教学条件的完善，也是真正开始于1998年，从教育手段改善这个角度来讲，简单的“粉笔+黑板”模式向多媒体教学模式的发展，也开始于98年的高等院校，2000年以后，广大的普教也开始运用这样现代化的教学手段，到今天已经有15年了，在这15年里，我们和客户一起在去体会，去理解，去研讨;教学手段的演变也带来了设备建设，设备选型以及设备管理的诸多问题，到了15年后的今天，坦率地讲，多媒体教学设备本身的发展已经非常充分，由于设备从广泛的应用所带来的教学管理和设备管理方面的问题和矛盾变得突出，过去的矛盾是如何去建设一个满足于教学需求的多媒体教室，今天的主要矛盾开始演变成了如何去管好、用好这个是一个难题。投身于教育的15年里，我们也在慢慢体会：作为公司应该扮演的角色。
总体来讲，一个自然的法则，不管是一个人，还是一个公司，想要在社会或者行业里有一席之地，首先要有自身的价值，或者是价值定位，一个倒买倒卖的公司，一个买办的公司，只是通过简单的人脉关系，获得生意和业务的话，它只能是在一个特殊时期的一个阶段，因为它没有价值，或者说它本身具备的价值很小。
我们在不断去总结这样一个基本道理的过程中，我们也在想，万讯安身立命的根本是什么，我们应该如何去顺应客户的需求，如何去顺应时势的发展，去找到万讯公司本身的企业价值，也是我们的活路，或者叫我们生存之道。到了今天，我觉得比较明确了，通过这么多年的不断摸索和反复研讨，以及与客户充分的沟通，我们在两年前提出来一个多媒体教室建设，管理，使用一体化的理念，就是说从设备选型上面，作为一个公司，实际上它要负责的，它需要同时站在客户和企业双方的角度考虑问题，我们能够负责任地帮助客户筛选有相当性价比的产品，同时我们用负责任的态度去为客户做好集成的每一个细节。第三个方面，建设完成以后，我们在积极地和广大高校客户探讨，如何结合今天学校的体制变化，让学校的每一间多媒体教室用好，管好，我们把它叫做“建管用一体化”，这方面万讯正在持续地探索，并把它作为我们公司的一个基本服务教育的一个理念。
记者：这个是主要针对高校，还是普通中小学都适用?
王平总经理：这个问题是这样，在高等院校，或者在职业学校，它整个管理、经费和体制上是用户的采购者、使用者是一体化的，所以这种模式在高等院校里面，加上这些高等院校总体多媒体教室的密集度和数量，比较能够接受这样建管用一体化的理念。
普教，中小学，它的管理体制和高等院校还略有区别。简单的理解是：采购和使用方相对的分离，一个区的中小学，它的采购和设备的建设是由区教委的装备中心或电教馆负责，这样的管理体制下面，这种方案的推动会有一定难度。我们同时也在一部分中小学在尝试这样的“售后服务，主动式售后服务，或者叫托管售后服务”的推动，以保证他们每天的教学。
总体来讲，我觉得更迫切的需求会体现在高等院校和职业学校，他们建设管理使用是一体化的客户。为此，万讯在3年前把我们工程和客户部门剥离出来，专门成立了服务部门，在服务部门自身建设过程中，我们通过我们不断地和客户去研讨：我们应该提供什么样的服务内容，以及我们在不同的服务内容里，应该达到什么样的服务标准，才能满足学校上好每一节课的诉求。当然这个建设过程，包括服务内容的建设和服务标准的建设，我们在不断和学校PDCA(Plan计划， Do行动，Check检查，Action修正)，希望在不断的改进过程中，去完善和丰富。
这条路应该说刚刚开始。但是我们在想这样的一件事情或者说这样一个定位，它不仅仅是贴近用户的“根本需求”，也是作为万讯自身从过去的贸易走向集成，再走向价值体现的道路上，我们自己的定位。有了这样的定位，当然这个定位需要我们夜以继日地去建设，去坚持。这条路很难，这条路很长，但是我相信这样走下去的话，我们自身的公司就具备了存在下去的价值，基于这样的价值，在和我们的客户不断相互探讨中去提升我们自身的服务内容，在扩大和完善我们的服务内容的同时，提升我们的服务标准，提升我们的服务水平，最终我们将会在这样的市场中有一席之地。应该说，这是针对教育行业万讯的企业定位，也是我们所追求的价值观。当然，这种价值观的背后也需要产品的支持，过去的两三年，追溯更早，十年以前，十二年以前，万讯也在积极地去根据学校用户的需求，去研发软件和硬件产品。十二年前的中控系统也是源于当年的多媒体教室建设和设备的复杂化，我们化繁为简设计的一种集控系统，到今天为止，我们在中控系统上的销售，北京本地只占我们整体销售总量的1%—2%水平。大部分的销售由全国的100多家经销商来完成，北京本地每年只有不到一千台的数量，更大部分的销售是由全国的25个省市、自治区的经销体系，经销商他们来完成。
北京、上海、广州这样的一线城市总体来讲对于教育的研究和认识走在全国的前列。 北京高校很多方案的应用，基本上在半年或一年后，会在全国的其他城市开始逐渐去采用，北京作为祖国的首都，它是政治、经济的中心，呵呵，政治中心是没有疑问的，经济的中心也许以后是上海，由于这样的理念、观念，还有行业的领先，总体来说是领头羊。我们从过去十几年的经历，也感受到，在北京高等院校建设、管理的一些方案和理念，在半年、一年以后会逐步的全国的其它高校所采用。所以这么十几年来我们也在努力地把我们贴近客户所认识到的需求，在建设、管理、使用上的一些需求，转换成产品或转换成一种服务，一方面运用在北京本地市场，另外一方面，我们努力地把这样的理念和理念背后的一些产品，带到全国各地，推广下去，让全国各地的合作伙伴，也能够去分享我们对市场的研究，以及研究所带来的一些成果。十几年的历史进程，一方面促进了公司的业绩成长，另外一方面，我们也帮助了我们各地经销商建设他们自身的公司价值，提高他们在当地的竞争能力。
所以，在中控系统建设到今天，我们将一如既往，我们希望把万讯定位成一个多媒体教室投影机周边设备的专业公司。投影机技术太复杂，我们做不了，但是投影机周边设备的专业供应商，这块定位我们一直在遵循，这是目前我们自身作为长期发展的定位。
2011年我们和中国现代教育装备杂志社一起举办万讯杯活动，初衷我觉得可能有几个方面：第一方面，我们希望通过这样的形式，能够让万讯公司的服务和理念能够在更广大中小学市场的老师们建立一定的知名度，并得到认可。另外一方面，实事求是的讲，今天我们的教育和教育体制以及教育内容，从中小学到高校，我认为我们还有很多需要改进的地方，这点是不容置疑的。随着我们教学的内容、教学的手段，包括我们教学目的不断地改进，一定会带来我们学校不断建设的改进。那么在这种改进的过程中，一方面它会体现在对建设的具体的设备和方案的选型上面，另外一方面，也会随着学校管理体制的改变，在管理的理念上，也需要不断去研究。换句话讲，一个多媒体教室，以及多媒体教室周边集成方案的好坏，我们不仅要从设备本身使用的功能去考虑，我们还要从设备日后的易维护性，以及减少服务，减少上课时候的设备故障等等因素，从管理的角度也去考虑，这样的设备建设解决方案和集成方案才是合理的。举一个简单例子，比如说在前一两年，随着中小学的互动教学的需求，短焦机+白板这种模式在全国很多地方得到了应用，但是这样的方案有它的不足，首先就投影机本身来讲，它有消耗材料，如果以五年六年的使用周期来讲，会给学校带来比较大的成本支出，那么应运而生的平板电视解决方案，随着大尺寸的平板电视成本的下降，这种平板电视加上互动触控，它就完全成为了短焦机+白板的一个有利的竞争者和替代者，因为它毕竟在三个方面的优势是不容置疑的，首先它没有消耗材料，不管是LCD还是PDP技术的平板电视，不同厂家的产品寿命，也有三万、五万小时，按照每天六个小时甚至八个小时的使用频率，在学校里使用十年、十五年甚至三十年的时间是可以看到的，所以它没有后续的维护成本。当然从稳定性上来讲，电视机肯定比投影机要稳定。
第二个方面，现在平板电视的显示分辨率一步到位，起步就是高清，对于教学的质量来讲，或者放教学材料，包括电影的清晰度来讲都是不容置疑的。当然另外一方面，它自身所具备的交互触摸功能也能完全满足教学的需求。我认为像这样的产品大面积开始被客户采用，不仅仅是一种厂家的宣传，还有用户体会，它确实从建设、管理、使用这三个方面能够去提升，那就成为一种行业的趋势和一个方向。
就万讯而言，我们推动“万讯杯”这样活动，我们也希望能够让更多的一线使用老师和管理老师不断去思考，应该如何去看待今天设备的建设和明天设备的改造，用什么样的解决方案，一方面能结合教学的实际需求，同时，也能够从管理和使用角度，能够更加优化，所以这个也是我们去推动“万讯杯教学设备与我”这个活动的一个初衷。
记者：就是在明天开始的北京展会上，万讯杯征文的评奖就已经开始了。
王平总经理：我知道已经有39个老师被评出来，500多篇投稿。2012年“北京教育装备展”我们会独立参展，我们做了六个展位，今天开始去搭建，我们会搭教室的样子。我们通过这个展示会去表达万讯在2012年的主题和目标，我想可以这样去描述：当然万讯本身是多种产品的代理商，包括日本Epson的投影机，日本NEC的投影机，长虹的平板电视等等，我们是北京区的代理商和经销商，这是我们的一个基本资质。在本次展会上我们想展示的几个主题：一个是我们最重要的服务主题，我们希望通过展会这个平台，桥梁，去和我们的客户进一步去沟通，去沟通如何定义，如何明确提供给学校的服务内容和服务标准，去结合每个学校不同的管理机制，管理结构和组织结构，能够把这样的企业服务和学校管理有效的结合起来，让多媒体教室建设、管理、使用一体化的理念真正在学校里得到充分的实践和运用。这个展会的主要题目，核心题目是围绕着这样一个“建，管，用”一体化的想法来做的。
我们和北京科技大学、信息科技大学共同花了两年多时间研讨的多媒体教室最低亮度标准，我们在上周二的时候，通过了北京的一个专家委员会的鉴定，这个标准就是去定义多媒体教室最低亮度标准，让企业和客户在服务多媒体教室中，如何看待投影机亮度，什么时候该更换灯泡，什么时候该去维护有一个标准，客户接受了服务，他们自身有一个尺度。同时，针对学校设备管理，万讯在去年开发MDM管理软件(多媒体设备状态管理软件)，这个管理软件在这次展览会上也会展出，我们想通过这种软件系统，把每个学校的设备的状态管理起来，而不仅仅是管理数量，因为作为一个学校的资产管理来说，对相应的设备数量有管理，我们这套软件能很明确的记录投影机的品牌、购买年限、流明数，投影机使用的时间，灯泡更换的次数，当前灯泡使用的小时数，以及平均灯泡使用寿命等等一些数据，非常详细。比如说我们对PC的管理设想是记录电脑品牌、购买时间以及它的硬件配制和它主要的安装软件。这有两个方面的目的，一个方面便于企业在服务这个学校时，进行有目的的统计、汇总和分析。另外一方面，为学校管理老师更清楚的了解他们当前设备的状况，为明年或者为后续的设备保障申请经费时提供一个有效的数据参考。举个例子来讲，如果灯泡平均使用是800—1000小时，那么它有多少台投影机，我们很容易给出查询条件，统计出700小时以上的灯泡数量，以及使用灯泡的数量和投影数量是多少等数据。每天上课时间是可以预计的，为管理上提供一种服务手段，让老师们对未来管理的投入，经费的投入，包括投入的方向起到一些指导，也为他们年底的工作报告提供准确的数据，可以很清晰地知道自己的家底是什么样的状况。
这方面的摸索和探索，希望通过一点一滴的内部建设和与客户之间的沟通，能够让这样的服务，从简单的口号，变成每一项实际的行动，来让客户真正体会到万讯的“真诚建设，用心服务”的实际行动。
记者：咱们的多媒体管理系统，现在已经有学校开使用了吗，还是今年刚刚推出?
王平总经理：目前的进展是在五、六所高校中试用，所谓“走出去，请进来”，到客户中去是最真实的。在这个测试过程中，我们有两个目标，一方面希望他们给我们提出在功能上修正的一些意见，还需要哪些查询功能，以及哪些组合查询的功能，这是功能上的修正，听听广大老师们的意见。
第二方面，软件需要人性化修改，就是说应用性的，我们希望老师们给我们提出在使用的方便性，软件友好性上的建议，这样既能让软件的功能满足到我们绝大部分客户的需求，同时，也让这样的软件使用起来方便和简单，这块很重要，像苹果手机，它的软件用起来很简单，基本上不用教，这点很重要。所以这个软件目前的进展，按照我们自己内部的开发和进展计划，应该在4月中下旬可以面市，投入到我们服务的客户学校里面，作为老师们使用和我们自己内部公司服务团队使用的一个工具软件。
记者：它是针对万讯自己现在的用户来推广这个产品，还是说即使不是您们的用户，用户也可以使用这套产品?
王平总经理：因为软件的使用肯定不可能彻底的全自动，这个软件的使用也要配合一个流程或者是一个流程的建设，因为我们要详细记录学校的设备状况，需要手工输入，同时设备状态是变化的，是动态的，动态的部分主要包括投影机本身的使用时间，灯泡的使用时间，为了配合这套软件使用，我们目前的定位是和我们的服务相联系，相捆绑，我们每一季度对学校设备的排查会进行更新，一学期两次排查或者一个季度，让我们服务的学校，它能够去及时了解它设备的运转状况。作为没有接受我们服务的学校，他们如果有兴趣，我们也可以提供这样的软件供他们试用，供他们去参考，也给我们提一些改善意见。
记者：因为我觉得像您刚才说的，它这个设备功能这么多，它应该会给学校这些管理层带来一定的工作上更有效率，方便他们自己的工作，我觉得他们肯定对这个非常感兴趣，但是因为如果他要不是完全自己客户的话，对这个事，对这个系统的应用上，或者使用上可能就会有一定的难度。
王平总经理：这个问题，毕竟教育是我们的客户，即使今天还没成为我们的客户，我们也希望有更多的机会跟他们去交流，我觉得万讯今天在做一个有价值的事情，当然，有价值的事情迟早会被我们的客户所接受，这样软件的推出，只是我们在服务建设上一个小部分，我们也希望把我们对当前设备建设管理使用中的一些思考和一些理念与大家去分享，如果大家有兴趣，我们随时可以提供，这个没问题。
记者：在那2012年，就是今年，除了像您刚才介绍的这些产品之外，万讯还会有哪些一系列的市场动态?
王平总经理：我们在2012年希望在不断完善我们的服务理念，建管用一体化，或者托管式服务理念的前提下，我们能和更多的学校建立这样的合作，把我们这样的理念，把我们这样的服务推向更多的学校。我也相信通过这样的推动和更广泛的应用，一方面我们会更好的，更多听到客户对我们的期望和改进的要求，便于我们自身去提高和改善我们自身的服务水平和服务能力，当然，另外一方面，这样的推动，也有助于公司在服务这个领域里规模化和标准化，这是一个方向，也就是说我们在2012年会坚定不移地继续推广万讯所倡导的建管用一体化服务这样一个理念，希望在更多的高校、职业学校甚至中小学取得用户认可，我们会不遗余力。
另外在外区市场，在全国市场，我们也想把我们的这些理念介绍给包括在上海、重庆、天津等地的集成商，他们的历史和我们有相似的地方，也希望通过理念的传播，能够让他们开始去结合自身的特点，找到自己在一个城市中的企业定位、公司定位，以便在日益激烈的市场竞争环境下找到自己的栖身之处，所以，2012年是万讯沿着我们在明确定义下的企业价值和服务客户的方面继续向前的一年，因为有两三年的方向和准备上的积累，我们希望这一年能有一个比较好的增长，这是万讯对2012年的期望和目标。
记者：我刚才听您讲了这么多，感觉万讯整个把自己定位，提供更多、更好自主的服务，而不是像有些很多企业，他们被动的在服务，进行教育的服务。
王平总经理：这个问题怎么说呢，可能每一个公司自身对公司的目标、诉求都不一样，无可厚非。万讯做了15年，我们也百十来号人，实际上在业务推进和服务客户以及公司建设和公司发展这条道路上，因为时间的问题，每一个人的体会不一样，如果稍微罗嗦一点来讲，之前国家不管是为了解决就业问题，还是为了鼓励创新，还是什么原因，在鼓励很多大学生创业，我对这个问题不太理解。。我们在创业的初期，动机很明确，就是摆脱经济上的困境，走一条经济独立、个人独立的道路，目标其实蛮清晰的，但是目标很近，在这样的目标下过了很多年。今天的万讯有这么多的客户，客户群的背后也承载着万讯对他们的承诺，他们对万讯的承诺，我们在北京服务这么多年的学校，万讯给他们有很多的承诺，我们也在每天履行着对他们的承诺。万讯有这么多员工，也是这样，公司给员工很多承诺，员工对公司有期望，归根到底这是我们的责任，这种责任是你每天都必须去承载的责任，不能推卸的责任，你必须承担的责任，实际上对公司本身组织的理解，慢慢随着公司的发展，随着年龄的增加，很多想法会随着改变，会更加的清晰，所以我觉得就万讯来讲，今天我们是需要真正的去建设我们的价值，有了我们的价值，我们才能在市场上有生存之地，有了生存之地，我们才能对于我们的客户，对于员工承担起这份应该承担的责任，所以，这是一条道路的问题。
记者：发展到一定阶段，都会考虑这个问题?
王平总经理：我想都会考虑，如果不考虑这个问题的话，只是为了眼前一城一池的得失，而没有公司内部建设的方向和核心，如果确定的核心和方向不符合社会发展的趋势和客户需要的话，公司的存在只是一个阶段，它一定只是一个阶段。所以我们觉得今天更多去谈这些问题，坦率来讲不是说一个口号的问题，我认为它本身是一条路，海尔一个总裁叫张瑞敏，张瑞敏讲过一句话：“找到了路，就不怕路远”，这对今天我们这样的公司来讲，需要非常明确，需要每天讲的事情，因为它是一个名言，同时，从另外一方面讲，在这样正确的、大家认同的价值观，也是凝聚公司的核心，如果所有人都是为了眼前的一城一池，眼前的利益的话，他们会忘了他们应该以什么样的态度去面对工作中、生活中和客户之间矛盾的处理，这个很重要，同时保障每一个环节的行为规范和他们处理问题的方式有一个非常明确的一致性，我觉得这个是最重要的，如果说的大一点，叫公司的文化，说小的话，是公司的做事风格，这是非常重要的。
记者：最后您还想对我们镜头前的观众说一些什么?
王平总经理：首先要感谢中国现代教育装备杂志社对万讯一如既往的支持，我们也会一如既往的支持杂志社继续发展，祝愿杂志社作为企业和学校这样的平台做大做强。另外，作为服务多年教育行业的专业公司，我们也希望我们能够有更多的机会去为我们广大的客户提供我们日益完善的服务，也希望利用杂志社这个平台，能够让我们有机会去走进更多客户，走到客户中去，把我们所倡导的理念，把我们所提供的集成，把我们所提供的服务更多更好的去展示在我们的客户面前。
新的一年开始了，新的一年总会有新的气象，希望和杂志社，和我们客户一起成长!谢谢。
记者：谢谢王总今天接受我们的采访。
